Bir dönemler – bugünlerde olduğu gibi – her marka kendi kartını çıkarmıştı. Çok sayıda markası olan Boyner ve Cankurtaran gibi holdingler kart operasyonunu merkezileştirip tüketici finansmanı şirketleri kurdular. (Boyner’in kart şirketi Benkar idi.) Zamanla sadece kendi firmalarına değil, rakipleri olan diğer markalara da hizmet vermeye başladılar.

Anadolu esnafı da benzer davranış gösterdi. (Sağdaki resim) Markalar birer birer kart çıkardılar.Her mağazanın bir kartı olmaya başladı.

Sonra çok sayıda kartı tek bir yapı altında toplayan oluşumlar belirdi. Benkar Advantage’i; Cankurtaran ise Cankart’ı çıkardı. (Sadakat kartlarının kısa tarihçesi’nde [1] ve [2] gelişmeyi okuyabilirsiniz.)

Anadolu’daki kart firmaları da benzer şekilde davrandılar. Onlarca mağazanın her biri için ayrı çıkarttıkları kartları birleştirdiler. (Soldaki resim birleştirilen kartı anlatıyor. Broşürdeki usluba dikkat edin. “Diğer kartlar kusura bakmasın. Active Card İzmit’imize yeter“)

2000 – 2001’deki çift hörgüçlü kriz, sadece bankaları değil tüm kart şirketlerini de fena halde sarstı. Birçoğu  satılığa çıkarıldılar. Bildiğiniz gibi Advantage kart’ı HSBC satın aldı.  Cankart’ın durumunu hatırlamıyorum.

Bazı kart firmalarını satınalma görüşmelerinde bulundum. Pazarlamaya baz olacak fiyatlama modelinin oluşturulmasında çalıştım.  Aşağıdaki öykü Anadolu’daki kart şirketlerinden birine ait.

😉

Firmanın yaklaşık 30 bin kartı vardı. Çift olanları, ek kartları düşersek 25 bin tekil müşteri olduğunu varsayabilirdik. Kendi bölgesinde 100’e yakın mağazada kartlar kullanılıyordu.

Mali Kontrol ekibi firmayı inceledi.

• Tüm işlemlerin sonunda ayda 8 – 9 bin dolar kâr ettiğine göre kayıt dışı işlem var gibi görünüyordu.
• Gayrıresmi gelirler dahil – kendi beyanına göre – ayda 250 – 300 bin TL ciro yapabiliyordu.
• Aynı bölgede başka bir bankanın 4000 adet taksitkartı ayda 2 milyon TL üstünde ciroya sahipti.
• Firmanın idari takip’te 96 bin dolar; kanuni takip’de 52 bin dolar (toplam 150 bin dolar civarında) sorunlu alacağı vardı.

Firmanın 200 adet müşterisi telefonla arandı. Kartın bir banka kartına dönüşmesi durumunda nasıl tepki verecekleri sorunldu:

• 63 kişi kesinlikle banka kartı kullanmayacaklarını;
• 137 kişi ise bu değişikliğe sıcak baktıklarını

söylediler.

Pazarlık için eldeki rakamlar şöyleydi:

• Bankanın birim yeni müşteri edinme maliyeti 100 dolar civarında. Bu gözle bakılırsa, firmanın portföyünün 25 bin x 2/3 x 100 = 1.7 milyon dolar değerinde olduğu söylenebilirdi.
• Kart portföyünün yaptığı işlemleri alıp, gelirlerin net bugünkü değeri alındığında 200 bin dolar çıkıyordu.
• Firmanın sahibi 500 bin dolar istiyordu.

Siz olsanız, konuya nasıl yaklaşırdınız? Rakamlar dışındaki önemli etmenler nelerdir?

😛

Demirbank’da çalıştığım yıllardı. Bankalar, markalarla ortak (co-branded) kart çıkarma yarışına girmişlerdi. Bir de Telsim ile ortak kart projesi konuşmaya başladık.

Müşteri verilerini bizimle paylaşacaklar, müşterilere Demirbank-Telsim ortak kredi kartı teklif edeceğiz. Kartı alan müşteriler, cep telefonu faturalarını kredi kartı ile ödeyebileceklerdi.

• Ortak kartların Türkiye’de sadakat programlarındaki yeri hakkında çok kısa özeti Sadakat kartlarının tarihçesi‘nde görebilirsiniz.

Toplantılarda Telsim’den Pazarlama değil, Finansman Genel Müdür Yardımcısı bulunuyordu. Verinin fiyatını konuşmaya başladık.

–   Abonelerimizin isim-soyadı ve fatura adreslerini size, tanesi 2 dolardan verelim,” diye teklifte bulundular.

Yeni hesaplamıştım. Birim yeni müşteri edinme maliyetimiz 100 doların üzerindeydi.

–   Müşterilere ortak kredi kartının yararlarını anlatan broşürleri ve başvuru formlarını, sizin her ay gönderdiğiniz faturalar ile birlikte postalayalım. Bizden kredi kartı alan her müşteri için, size 100 dolar ödeyelim.” diye karşı teklifimizi söyledim.

Telsim’in Finansman GMY’si bizim 100 dolarlık teklifimizi reddetti.

😉

Ben Demirbank’tan ayrıldıktan hemen sonra Telsim’le ortak kart çıkardılar. Pazarlıkta konuşulan rakamları hep merak ettim.

😛

Bugün Muhan Soysal hocamızın doğum günü.

Onun Müzakere Psikolojisi dersindeki bir anıyı paylaşmıştım. Bir derste karşılıklı müzakeremizi şuradan okuyabilirsiniz. Şimdi devamı…

😀

İki ders arka arkaya idi. Teneffüs sırasında konumumuzu değiştirdik. Sınıfın arka duvarına geçtik. Önümüzdeki sıralarla aramızdaki mesafeyi de açtık. (Aşağıdaki şekilde, kare içindeki gibi)

Bu seferki mesajımız daha ileri idi. “Biz farklıyız.”

Muhan hoca sınıfa girdi. Durumu hemen kavradı. Bizimle oyununu ve takdirini sürdürdü.

Geldi… Dersi bizim yanımızda anlattı. (Kırmızı ok ile gösterildiği gibi). Tüm sınıf, arkasına dönerek dinlemek zorunda kaldı.

Hemen ertesi hafta

Sınıfın coğrafyasında düzenlemeler yaptığımız (önceki yazıda ve yukarıda yazdığım) hafta, bu davranışımızı fırsat bilerek mekanın insan psikolojisi üzerindeki etkilerini anlattı.  

“Düz sınıflarda, herkes hocanın önünde… Kürsü de yüksek ise… Herkesin her hareketini görebilir. Bu konum kendi başına bir üstünlük sağlar. (Sağdaki şekil)

Kendine güveni olmayanlar için çok tercih edilen bir sınıf biçimidir.

Anfitiyatro şeklindeki sınıflar ise, (alttaki şekil) ancak kendine güvenen hocalar tarafından tercih edilir.”

(Dikkatinizi çekmek isterim. Muhan hocamın önayak olduğu yeni ODTÜ – İşletmecilik Bölüm Binası’nda sınıfların birçoğu anfitiyatro şeklindedir.)

Muhan hoca bunları anlattı… Osman’la ben, bir önceki hafta başladığımız oyunu devam ettirmeye karar verdik.

Hoca sınıfa geldiğinde, daire şeklinde dizilmiş sandalyelerle karşılaştı. Ortaya da bir tane tekerlekli sandalye koymuştuk. (Sağdaki şekil)

Ne yana dönerse dönsün sınıfın yarısı arkasında kalacaktı.

“Bu fikir kimden çıktı?” diye sordu. “Uğur ile Osman…” dedi sınıftaki arkadaşlar…  Kendine özgü “bıyık altından” gülümsedi. Sonra ortadaki sandalyeye oturdu.

“Vınnn, vınnn” diyerek onu küçük bir araba gibi kullanıp ortadaki alanda kısa virajlar, dönüşler yaptı. Sonra dersi anlatmaya başladı.

Muhan hocanın daire şeklinden zerre kadar rahatsız olmadığını gördük. Ama bir süre sonra biz rahatsız olduk. Muhan hoca devamlı dönüyor, anlatmaya devam ediyordu. Her koşulda yarımız Muhan hocanın arkasında kaldığımız için yüz hareketlerini, mimiklerini görmüyorduk. Yavaştan normal sınıf düzenine doğru değişiklikler yaptık.

Ders sonunda normal düzene yakın bir şeklimiz vardı.

😉

Ruhun şad olsun. Nur içinde yat Muhan hocam.

.