Yine bir İsmail Yalçınkaya anısı…

1988 – 1993 yılları arasında bankada çalıştım. Kredi kartlarının iş yerlerinde kullanımını artırmaktan sorumlu müdür idim.

1992 yılına geldiğimizde yurt içi işlemlerde pazar payımız bizden sonraki ilk iki rakibimizin toplamından (%40’dan) bile fazlaydı. Ancak, yabancı kartlar ile yapılan işlemlerdeki pazar payımız bir türlü %15’i aşamıyordu.

Yine bir “üç aylık hesap verme dönemi” toplantısındaydık. Ben, %40 pazar payını ballandırarak anlattım. Ekibimi övdüm. Başarılarımızı vurguladım. Hem en büyük, hem de en karlı durumdaydık.

İsmail bey, “başarıları ve yerli işlemlerdeki pazar payını” beğendiğini belirtti. Sonra sordu:

“Sence, yabancı kart’lı işlemlerin %12’lerde kalmasının nedeni ne olabilir?”

“İsmail bey, biliyorsunuz AXX firması sadece yabancı kartlara odaklanıyor. Bizim istediğimizden daha az komisyon istiyor. Turistik bölgelerde onların 6 ofisi var; bizim ise sadece 2 tane… Onların 8 arabası ve 20 elemanı var; bizim 3 arabamız ve 6 kişimiz…” Devam edecektim. Ama İsmail bey konuşmaya başladı.

“Uğurcuğum, araştırmalar göstermiş ki, normal zekada bir insan bir işi yapmamak için yüz tane bahane bulabilir. Ayrıca insanın bulabileceği bahane sayısı, zekası ile paralel olarak da artıyormuş… Senin hiç zorlanmadan 150’ye yakın bahane bulabileceğine hiç kuşkum yok.”

Bu cümleleri duyunca toplantının bittiğini anladım. İsmail bey, zekamı över gibi yaparken, (incitmeden) bahane kabul etmeyeceğini belirtiyordu. Dosyayı aldım ve odayı terketmeye hazırlandım. Ama eliyle oturmamı işaret ederken konuşmasını sürdürdü.

“Biliyor musun, bir işi yapmak için kaç bahane gerekiyormuş?”

Hemen yanıtlamadım… Kafamdan olası sonuçları geçirdim. Ama sonra söyledim:

“Sanırım tek bir tane yeterlidir, efendim”

“Öyle mi? Neymiş o?..”

“İstemek olsa gerek… İstemek?..”

“Sen kendin söyledin Uğurcum… Üzerine bir şey söylemek haddime mi düşmüş…”

😮

Böyle işte… Kendisinden çok şey öğrendiğim değerli ve saygın patronlarım da, hocalarım da oldu. Darısı dostların, okuyanların, yorum ile katkıda bulunanların başına…

🙂

Çalıştığım şirketlerden birinde üst ve alt kademeler arasında ciddi iletişim sorunu vardı.

Bir toplantıda Genel Müdür sordu: “Karlılık neden bu kadar düşük?”
– Pazar payını artırmak için çok taviz verdik. Fiyatları düşürdük, vadeleri artırdık.
– Sermayedarlar bizim başarımızı, yatırımlarının dönüş oranı ile ölçüyorlar. Dolayısıyla, pazar payı satın alalım derken karlılığımızı bu kadar göz ardı etmemeliyiz.” dedi Genel Müdür.

Bu mesaj, kulaktan kulağa aktarıldı. Alt kademelere şöyle yansıdı. “Artık pazar payı değil, karlılık peşinde koşacağız”. Müşteri ile temas eden elemanlar da vadeleri kıstılar, iskontoları azalttılar.

Sonuçlar:

• Bir anda düşen pazar payı,
• Yeterince artmayan karlılık,
• Ay sonu raporlarını görünce mutsuzluğu artan üst yönetim,
• Sürekli hedeflerin değişmesi nedeniyle hep “başarısızlık duygusu” yaşayan ve mutsuz olan alt kadro.
• “Kulaktan kulağa oynamak iyi değildir” dersi alan ben.