"pazarlık" etiketli yazılar:

07 Şubat 2010 Pazar

Müzakere sürüyor…

Bir çoğumuz müzakere’nin  2 kişi (veya taraf) arasında yapıldığını zanneder. Verdiğim örneklerde ([1] ve [2]) bu 2 taraf Satıcı ve Alıcı idi.

😉

Oysa müzakerelerdeki en önemli taraf insanın kendisidir. Yani satıcı bir yandan alıcı ile pazarlık ederken, bir yandan da kendisi ile savaşır.

  • Acaba Alıcı X TL’den çok verebilir mi? Yoksa çok ucuza mı gidiyor? Biraz daha direnseydim daha yukarıya satabilir miyim?

😉

İşin ilginç yönü, pazarlık süresince alıcı da kendisiyle aynı savaşı vermektedir.

  • Kendime koyduğum sınırlar çok mu düşük? Ben yanlış mı değerlendiriyorum? Geri satmak için değil de yaşamak için alıyorum. Satıcının daha önce yaptığı yatırım işime yarar mı?

😛

Aslında her türlü ilişkide (ast-üst; iki iş arkadaşı; ebeveyn-çocuk; kardeşler arası; vb.) bir müzakere ortamı doğar. Bunların bazılarında (çocuklarımız, aile bireylerimiz ile ilişkilerimizde) korku / endişe / gelecekte birlikte yaşama zorunluluğu / vb. gereği uzun vadeli bakış açısı söz konusudur. İş yaşamı da çok farklı değildir. Müzakere olduğunda “yenilmesi gereken karşı taraf” değil de “stratejik ortak olabilir mi acaba?” diye düşünülmelidir.

Az önce belirttiğim kendisiyle pazarlık olgusu, özel ilişkide daha fazladır. Korku / endişe / gelecekte birlikte yaşama zorunluluğu / vb. gibi etmenler, her aşamada pazarlığın yeniden gözden geçirilmesini ve yeni Beklenti ve Kabul seviyeleri oluşmasını sağlar.

🙂

İnsanın kendisiyle pazarlık ettiğini düşündüğümde Nazım Hikmet’in şu dizelerini anımsarım:  tavsan

Tavşan,
korktuğu için kaçmaz,
kaçtığı için korkar.

🙂

Kendisiyle pazarlık etmemek bir beceridir. Bunun için ya iyi hazırlık yapmak, ya da her şeyi göze almak gerekir.  Uğruna gözü kapalı mücadele edilmeyecek konularda, her şeyi göze almayı da önermem.

🙂

05 Şubat 2010 Cuma

Müzakere'ye devam…

Dün yazdığım Müzakere üzerine yazısına yorum yapan Serdar Dağıstan önemli bir noktayı vurgulamış:

Pazarlığa oturan taraflardan bir tanesi işi bir gurur meselesine çevirirse, o zaman aralıkların hiç bir anlamı kalmıyor.

Daha önce “Pazarlık etmenin sınırı” isimli yazıda ben de bu konuya dokunmuştum. (Yeniden okunmasını öneririm.)

😉muzakere_5

Çoğumuz, iş yaşamının uzun vadeli bakış açısını değil, kısa vadeli hazların peşinde koşmayı tercih ederiz. “Ne biçim kazandım”, “Adamı süründürdüm” demeyi (hatta başkalarının böyle söylediğini duymayı) severiz. Yani gurur, hatta kibir öne çıkar.

UYARIYORUM.  “Müzakere = öldüresiye pazarlık” değildir.  Kazanç – kazanç yaratan pazarlık etmeyi öğrenmeliyiz. Bir yandan çıkarlarımızı artırırken, diğer yandan olası bir “yeni sürtüşme”yi ortadan kaldırmayı amaçlamalıyız.

Atalarımız boş yere, “iki testiyi çarparsan biri kırılırsa diğeri de çatlar” dememişler… Kendisinin çatladığına bakmadan diğerinin kırıldığına sevinmek akıllı işi değildir. muzakere_6

😀

Rahmetli hocam (kutup yıldızım) Muhan SoysalMüzakere Psikolojisi” [1] [2] dersinde defalarca söylemişti.

Bir anlaşmazlık için hiçbir şey bir anlaşma kadar uygun değildir.

😛

Müzakere ile kavgayı karıştırmamalıyız. Pazarlık yapmanın amacı, “ne pahasına olursa olsun” kazanmak değildir. İlk başta kazandığınızı zannetseniz bile, sonra  yenilgiyi tadabilirsiniz.

😀

04 Şubat 2010 Perşembe

Müzakere üzerine…

Müzakere eğitimlerinde çok geçen iki kavram vardır.

Pazarlık eden her 2 taraf için de geçerlidir bu kavramlar. Kabul seviyesi ve Beklenti seviyesi.

Şekiller ile daha rahat anlaşılır.

Satıcı için seviyelerin şöyle oluştuğunu varsayalım. Malını 10 liraya satmayı umuyor (beklenti seviyesi). Ama 6 liraya da razı (kabul seviyesi).
muzakere_1

Yukarıdaki şekli şöyle yorumlayabiliriz. Satıcı

  • 6 TL’nin altında fiyat verilirse satmayacak.
  • 10TL’nin üzerinde bir teklifi de rüyasında bile görmüyor.

😛

Alıcı için de satın almaya razı olacağı bir düzey var. Bir de kafasında yarattığı “keşke” dediği beklenti düzeyi… Bunların sırası Satıcı’nın tersi şekilde… Şöyle…
muzakere_2

😛

Şimdi çeşitli seçenekleri inceleyelim.

  • Satıcı 10 TL’ye satmak istiyor. Ama 6 TL’ye de razı. Daha azına kesinlikle satmayacak.
  • Alıcı ise 5 TL ödemeyi umuyor. Ama cebinden 8 TL ‘ye kadar çıkabilir. Daha üstünü ödemeye hiç niyeti yok.

Şöyle şekillendirebiliriz.

muzakere_3

Aradaki gri alan, “pazarlık sahası” diye adlandırılıyor. (Siyah yazılar Satıcı’nın, kırmızı yazılar Alıcı’nın düşünceleri…)

Bu durumda tarafların 6 – 8 TL arasında bir yerde anlaşmalarını bekleyebiliriz.

😛

Bir de şöyle bir durum oluşabiliyor.

Satıcı malına çok yatırım yapmıştır. Örneğin 100 bin TL verip  Volkswagen arabasının içine muhteşem bir müzik seti döşetmiştir. Oysa Alıcının kafasında bir  Volkswagen arabaya verilecek azami fiyat 50 bin TL’dir.

Satıcı’nın razı olacağı en düşük seviye bile Alıcı’nın ödemeye razı olacağından yüksek ise  bir pazarlık bazı oluşmaz.

muzakere_4

Evin içine aşırı yatırım yapıp sonra satmak zorunda kalanlarda da benzer düşüncelere rastlarız. Yatırım‘ın fiyatı aştığı yer burası. Ürününü veya hizmetini satmayı düşünen herkesin dikkat etmesi gereken nokta…

😛

Unutmayalım ki “maliyet” içeride oluşan bir kavramdır. Oysa fiyat dışarıda, pazarda oluşur.

😀