"pazarlık" etiketli yazılar:

28 Şubat 2009 Cumartesi

Telekız prensibi

Mal satışı ile hizmet satışı arasındaki en önemli farklardan biri de üretim zamanıdır.

Mal önce üretilir, sonra satılır. Vitrinde gördüğünüz kazak veya ayakkabıyı üretildikten sonra alırsınız.

Hizmet ise önce satılır, sonra üretilir. Önce parasını öder, yolculuğa daha sonra çıkarsınız. Önce başvuru formunu doldurur ve sözleşmeyi imzalarsınız; sonra kredi kartını veya danışmanlık hizmetini alırsınız, akreditifi açtırırsınız.

Bazen durum karmaşıklaşır.

Eğer siz önce parasını ödeyip, ceketinizin size uygun dikilmesini sağlıyorsanız, mal değil hizmet alıyorsunuzdur.  Özel işler yapan torna tezgahı için de durum aynıdır. Parayı ödeyip de üretilmesini beklediğiniz her şey için, aslında hizmet satın alıyorsunuz.

Gelelim işin öteki yönüne… Önce internet sitesini oluşturuyor parasını sonra alıyorsanız, hizmet değil ürün satıyorsunuzdur. Eğer GSM telefonu için oyun satıyorsanız, yine aslında ürün satıyorsunuz.

Müzakere tekniklerinin büyük ustası Dr. Chester L. Karrass, Give and Take (sanırım “Ver ki alasın” diye tercüme edilebilir) adlı kitabında bu durumu “Telekız prensibi” diye tanımlar.

“Bir hizmetin algılanan değeri, hizmet sunulunca hızla azalır” (Bu cümleyi “bir hizmet verilmeden önce, verildikten sonra olduğundan daha değerlidir” diye tercüme edebiliriz)

Internet’ten ekmek yiyen arkadaşlar… Hizmet sunarken aklınızdan çıkarmayın. Önce tahsilatı yapın.

🙂

24 Ağustos 2008 Pazar

Yöneticiler "kazanan" mıdır?

İş hayatındaki gücünü sürekli bir şekilde, her yerde ve her koşulda vurgulamaya çalışan bir üst yönetici biliyorum. Onu düşününce ODTÜ’de efsane hocamız merhum Muhan Soysal’dan, Müzakere Psikolojisi dersi alırken tartıştığımız bir konu aklıma geldi.

Kazanan – kaybeden (winner / looser) konusunda bir tartışma idi. Ne de olsa İşletmecilik öğrencileriyiz. Aklımız hep yönetim konularında… Dolayısıyla tartışma “yönetenler, kazanan mıdır; yönetilenler kaybeden midir?” noktasına geldi. Çok sayıda üst yönetici (çalışanlara karşı), marka müdürü (ajanslara karşı), satın alma müdürü (satıcılara karşı), öğretim üyesi (öğrencilere karşı), baba (aile fertlerine karşı), memur (o dairede işi olan girişimcilere karşı), bankacı (kredi isteyenlere karşı), vb… yöneten durumundadır. Bunların hepsini “kazanan” diye sıfatlandırabilir miyiz?

O gün, şunu öğrendik. “Kazanan” olmayı belirleyen şey, koltuk veya ünvan değildir. Bilinç düzeyidir. Ne zaman, kim / ne tarafından, hangi nedenden ötürü ve nasıl yönetildiğini biliyorsan, “kazanan”sın. Kendine ait olmayan bir güç nedeniyle yöneten durumundaysan ve bu gücü kendi gücün zannediyorsan “kaybeden” olma ihtimalin çok yüksek.

Bu noktada düşünmek gerek. Güç mü seni yönetiyor, sen mi gücü yönetiyorsun?

13 Haziran 2008 Cuma

Pazarlık yapmanın sınırı

Çalıştığım şirketlerden birinde, bazı faaliyetlerin “outsource” edilmesi gündeme gelmişti. Konu ile doğrudan ilgili değildim. Ama karar toplantılarına beni de çağırdılar. ODTÜ – İşletme’de efsanevi hocamız rahmetli Muhan Soysal’dan “Pazarlık Psikolojisi” dersi almış bir kişi olarak bir fiyatlama modeli hazırladım. Model, her iki tarafın da karlı olmasına yönelik hazırlanmıştı. Bizim açımızdan, kabul edilebilecek en yüksek fiyat ile yüklenici açısından kabul edilebilecek en düşük fiyat arasında kalan “anlaşma sahası”nı belirlemeye yönelik bir çalışma yapmıştım.

Yüklenici ise, işi almak için “ne fiyat olsa yaparım” diyordu. Dolayısıyla, bizim açımızdan hayal denebilecek kadar düşün bir fiyat teklif ettiler. Üstelik 1.5 milyon dolar teminat mektubu vereceklerdi. Bu bakış açısının doğru olmadığını “kazanç-kazanç” olmayan anlaşmaların bozulacağını söyledim. Sıkı azar işittim. “Sen onların nasıl kar edebileceğini düşüneceğine, bizim karlılığımıza odaklan” dediler. Sonraki toplantılara girmedim. Herkes de memnun oldu.

Anlaşma imzalandı. Teminat mektubu alındı. Devirler yapıldı. Yüklenici işe başladı. Kısa zaman içinde yüklenicinin yakınmaları duyuldu. Üç-dört ay sonra, yüklenici “ayda 250,000 dolar zarar ediyorum” dedi ve çözüm bulunmasını istedi. Bizimkiler “İşi almak için bu fiyatı sen verdin” dediler. “1.5 milyon dolarlık teminat mektubun var” dediler… Ayak diremeyi sürdürdük. Defalarca toplantılar yapıldı. İlerleme olmayınca, yüklenici firmanın patronu “İsterseniz teminat mektubunu bozdurun. Faaliyeti durduruyorum” dedi. Durdurduğu takdirde, zarar sürekli olmuyor ve 5 – 6 ay içinde başabaş noktaya geliyordu.

Bu sefer, bizim taraf başladı, “etme, eyleme” demeye… Firma ile yeniden masaya oturuldu. Sözleşme yenilemesi zorunluydu. Daha önceki toplantılarda bulunan üst yönetimin büyük çoğunluğu, sorunların giderilmesi için yapılan toplantılarda yoktu. Hepsi de haklı gerekçeler bulmuşlardı. Bir önceki sözleşmeyi hazırlayan teknoloji ekibi ortadan kayboldu. “Biz teknik kısmı ile ilgilenmiştik. İşimizi bitirdik” dediler. Operasyoncular “yönetim ne istemişse, biz onu yaptık” dediler.

Toplantılar yapıldı. Sorun çözüldü. Yaklaşık bir yıl önce önerdiğim fiyatlama modelinin uygulanmasına karar verildi.

Sözün özü: Kazanç-kazanç ilişkisi çok konuşulur. Ancak satıcılar ve/veya yükleniciler ile görüşülürken çoğunlukla “öldüren fiyat” alınmaya çalışılır. Satınalma Müdürü’nün perfomansı, öldüren fiyata ne kadar yaklaşabiliği ile ölçülür. Eğer müşteri iseniz, B2B işlemlerde “müşteri kraldır” kavramına değil “stratejik ortak” kavramına yatırım yapın. Kendinizi, satıcı/yüklenici tarafından “kaybı göze alınmayacak müşteri” statüsüne getirin. Aksi takdirde, sürekli olarak sorun giderme toplantıları yaparsınız.