Yıllar önce, CRM danışmanlığı yapmaya çalıştığım bir şirkette 6 – 7 farklı iş biriminin her birinde sadece raporlamayla uğraşan 4 – 5 kişilik gruplar vardı. Bu 35 – 40 kişinin yıllık maaşlarının toplamı projeyi rahatça finanse edebilirdi. Farklı departmanların, farklı kaynaklardan bilgiler alıp raporlama yapmasının sonucu olarak, doğruluğu kuşkulu ve tutarsız birçok rakam havada uçuşuyordu.

• Bu vakayı şuradan okuyabilirsiniz.

CRM’i (Customer Relationship Management – Müşteri İlişkileri Yönetimi) diye algılayanlar, içinde müşteri geçmeyen konuların da CRM ile ilgili olabileceğini bilmezler. Yukarıda bahsettiğimiz tutarsız ve dayanaksız rakamların nedeni de çoğunlukla bu bilinçsizliktir.

Oysa müşteri odaklı veri ambarı (MOVA), “kurumun tek doğrusu” kavramı düşünülerek [1] , [2] , [3]  oluşturulur. Farklı işletim sistemlerindeki çelişik bilgilerin nasıl düzenleneceği ve hangisinin, hangi koşulda geçerli olacağı tanımlanır. Daha sonra veri ambarına (MOVA’ya) aktarılır.

Eğer böyle bir müşteri şikayeti alıyorsanız

bunun nedeni “kurumun tek doğrusu” kavramı düşünülerek müşteri odaklı veri ambarı (MOVA) oluşturulmamasıdır. Çağrı merkezi çalışanları bazı sistemlerdeki verileri düzeltmiştir ama tüm adreslerin aynı kaynaktan beslenmesi sağlanmamıştır.

😉

MOVA çalışması, ilk aşamada müşteri verileriyle başlar.Daha sonra, kurumun raporlama sisteminin “tek doğru“yu raporlamasına yardımcı olur. Bunu gerçekleştirmek için öncesinde biraz çalışılması gerekir.

Raporların asıl amacı nedir? Her bir maddenin tanımı nedir? İlk veri kaynakları nedir? Bu kaynaklar ne kadar doğrudur? Her bir hücre, nasıl hesaplanır? Bu verileri kimler, ne amaçla kullanır? vb…

Bu çalışma yapıldıktan sonra, onlarca raporlama elemanına ihtiyaç kalmaz. Kurum, doğru ve tutarlı rakamlar edinir. Doğru rakamlar olmadan dönüşüm de olmaz, veriye dayalı stratejiler de olmaz.

😉

İyi satışçı. Rekorlar kırıyor.

Raporlara bakıldığında en çok iade o dükkana geliyor. Araştırıyorlar…

O rekortmen satışçı var ya. Müşterinin ağzından giriyor, burnundan çıkıyor ve satıyor.

Yakışmasa da satıyor. Bazıları hemen HAYIR diyemiyor. Belki güzel sözlere kanıyor.

Evine gidip ayna karşısına geçtiğinde… Ya da eşine dostuna gösterdiğinde… Dükkana geri gelip iade ediyor.

• İade etmek insanda pek de hoş bir duygu yaratmıyor. Bu olumsuz duygu, satışçıya olduğu kadar dükkana ve markaya da yöneliyor.

Satışçı rekorlar kırıyor ama… yakında müşteriler o dükkana (hatta o markanın diğer dükkanlarına) gitmezlerse, bu rekortmen satışçının marifeti. Gecikmeli tepki olduğundan ilk anda farkedilemeyebilir.

🙂

Ne ders alacağımıza bakalım:

Çoğunlukla satışçının ne kadar satış yaptığına bakarız. Raporlama sistemlerinde satılan mal satışçıyla ilişkilendirilir ama iadeler (hasbelkader yapılırsa) ancak müşteriyle ilişkilendirilir. (Bildiğiniz “ölçmediğini yönetemezsin” vakası)

• Bunu bile yapmayan büyük perakendeciler görmüştüm. İadeleri müşteri hesabında tutmadığı için yüksek cirolu zannettiği ama ne kadar iade aldığını bilmediği müşterileri olan şirketler vardı.

Satışçının işinin satış anında bitmediğini bilmeliyiz. O rekortmen satıcının aslında şirketin geleceği için yararlı olup olmadığını da raporlayacak bir sistem kurmak gerekir.

😉

Yakın gelecekte arttırılmış gerçeklik ile birçok elbiseyi (giymeden) üzerinizde görüp yakışıp yakışmadığına karar vereceksiniz. Rekortmen satışçılara ihtiyacınız kalmayacak.

Siz yine de raporlama sistemlerinizi, bu gibi olguları yakalayacak duruma getirin.

😉

Birkaç sene önce “iş zekası” konulu bir konferansta başarı öykülerini dinliyordum.

Sunumunu yapan IT müdürüne “Hazırladığınız göstergeler (dashboard) mobil’den de görülüyor mu?” diye soruldu. IT müdürü “Tam da bu soruyu bekliyordum” ifadesiyle gülümsedi. Sonra anlattı.

Yönetim kademelerindeki bazı kişiler “özellikle cep telefonundan görmek” için ısrarlı olmuşlar. Onlara “Bazı göstergelerin telefon ekranından görülebileceği” söylenmiş. “Hatta kendilerinin belirleyecekleri uyarı mesajlarının da telefona gelebileceği” de anlatılmış. IT ekibi “şöyle olursa uyarı mesajı gelsin” gibilerden çalışılması önerisinde bulunmuşlar.

Maalesef “Bazı sonuçlarla yetinmeyiz. Tüm sonuçları görmek isteriz” diyenler kazanmış. IT ekibi de buna göre çalışmış. Tüm raporlama sistemi mobilden ulaşılabilecek duruma getirilmiş.

Tüm sonuçları cep telefonundan görmek isteyen yöneticilerden bazıları, bir çok rapora tek bir kere bakmamışlar. (Zaten büyük bir perakende ağını, cep telefonundan görebileceğiniz raporla anlayamazsınız.)

Kendi karar verme deneyimlerini bilmeyen yöneticiler (ben de bunlarla karşılaşmıştım) , “akıllı telefon, aptal kullanıcı” gibi karşılaştırmalarla  IT dedikodularının konusu oluyorlar.

🙂

Bugünlerde benzer tartışmaları “akıllı saatler” sayesinde duymaya başladım. Birçok banka bu konuda yarışmaya başladı. Internet’te ne varsa saate sığdırmaya çalışıyorlar.

Benim aklıma 2000 yılının Wap Bankacılığı çalışmaları geliyor.

• O yıllarda çalıştığım bankada da “Wap Bankacılığı yapmalıyız” diyenler oldu. ADK ekibi 30 küsür sayfalık bir rapor hazırlamıştı. Kurumsal İletişim GMY’si ve ben “Wap’ın ömrünün çok kısa olacağını, gelişen mobil dünyada wap’tan eser kalmayacağını” iddia etmiştik. Haklı çıktık.

.

Gelelim akıllı saatlere… “O küçücük ekranda neler gösterilebilir; müşteri ne zaman ve hangi bilgileri bileğinde görmek ister” gibi konularda kafa yormadan yapılacak saat bankacılığı çalışmaları, gelecekte alay konusu olunmasını sağlayabilir. Aşk markası olanlar, her bir cihaz için müşteri deneyimini ayrıntılı şekilde inceliyor.

Siz kendi kişisel heveslerinizi veya hayallerinizi değil, yine müşteri deneyimlerini dikkate alın.

😉

EKLEME (21 Temmuz 2015):

Akıllı telefon, aptal kullanıcı konusunda Hamza Şamlıoğlu (Teakolik) yazmış. Mutlaka göz atın.

Ben de 2012 yılında bir konferansta “Akıllı telefon kullanıcılarının büyük kısmının sadece uygulamalar (Facebook, Twitter, WhapsUp, trafik, vb…) ile internete girdiği, hiç Google araması yapmadığı” söylenmişti. Güncel oranı bilmiyorum.