Veri Yetmez yazısının sonunda

Yarın, bankaların sosyal medya verilerinden yola çıkarak proaktif risk değerlendirmesini nasıl yapabileceğini aktaracağım. İzlemede kalın.

demiştim ama ertesi gün yazamadım. Araya bir de Algoritma ile Düşünmek – 2 yazısı girdi. Neyse ki zaman bulabildim.

😉

Olay, kamu verilerinin görece şeffaf olduğu, halka açık olması gereken bilgilere “ticari sır” denilmeyen, şeffaflık ile mahremiyet arasındaki çizginin kamu yararına zorlandığı bir ülkede geçiyor.

Banka, proje finansmanı konusunda uzman. Rüzgar tribünleri, tren yolu hatları gibi devlet projelerinin finansmanını yaptığı gibi, büyük yatırımlar yapan özel kurumlara da kredi sağlıyor. İrili ufaklı 150 bin müşterisi var. Bu müşterilerin banka ilişkilerindeki her davranışı zaten anlamlandırılıyor. Halka açık şirketse zaten birçok finansal bilgi açık. Fazlası da var…

Bir kurum için kamu web sayfalarında (aşağıdaki maddelerin bazılarını Türkiye’ye uyarladım) ve binlerce on-line gazetelerde, bloglarda, on-line ilanlarda açıklanan verilere göre:

• Yeni patentler almışsa,
• Kapasite artırım belgesi almışsa,
• Mevcut tesisini büyütmek için ihale açmışsa,
• Yeni yatırımı için teşvik belgesi veya vergi indirimi almışsa,
• Fabrikasının yanındaki araziyi satın almışsa,
• Yöneticiler, yeni yapacakları yatırımlar hakkında demeç vermişlerse,
• vb…

yani yatırım hazırlığı yaptığına dair anlamlı veriler varsa, kurum bankaya başvurmadan önce onlar kuruma gidiyor. Haklı bir gerekçeyle…

Burası çok önemli. Bankada CRM projelerinden sorumlu olduğumda her CRM yazılım şirketinin satışçıları en az ayda bir kere ziyaret etmek isterlerdi. Sanırım amirlerine “şu kurumları ziyaret ettim” diye hesap veriyorlardı. Sekiz – on tane şirket vardı. Çok zamanım gidiyordu. Sonunda bu iş için ayırdığım zamanı azaltmaya karar verdim.

Hepsine “Ziyarete gelme. Bana haber ver, amirin ararsa az önce çıktı diyeyim. Hem senin hem de benim zamanım boşa harcanmasın. Git bir yerde kahve iç. Parasını da ben veririm. Eğer sizi ilgilendiren bir aşama, proje filan olursa ben seni ararım, hiç merak etme” dedim.

Banka, gereksiz arama ve ziyaretleri ortadan kaldırıyor ve arama nedeni varken ziyaret ediyor.

Sadece yeni satışlar için değil, riskleri azaltmak için de aynı şekilde izleme yapılıyor.

• Bir bina veya arazisini satışa çıkarmışsa (hatırlayalım, SONY küçülmeye, binalarını satarak başlamıştı),
• Şikayet sitelerinde veya sosyal mecralarda olumsuz yorumlar çok artıyorsa,
• Kamu yetkililerinden ceza, vb. almışlarsa,
• Haklarında davalar açılıyorsa,
• Müşterilere mal veya para iadelerinde sorun yaşıyorlarsa,
• vb…

yani iyi yönetilmediğine dair ipuçları artmışsa, diğer finansal kurumlardan önce risklerini azaltmaya çalışıyorlar.

😉

Bitmedi… Veri analiz ekipleri fırsat veya risk göstergelerinin ne kadar doğru olduğunu sürekli ölçüyorlar.

• İş fırsatı var dediklerimizin ne kadarı satışa döndü?
• İş fırsatı olduğuna dair hangi mecralar daha fazla öngörü barındırıyor?
• Veri analizi ekibinin Araştırma ekibine gönderdiği ipuçları ne kadar anlamlı?
• Risk var dediklerimiz gerçekten riskli miydi? Ne kadar zaman sonra, kurum olumsuz sona geldi?

Bununla da yetinilmiyor. Müşteriye teklif yapıldı.

• “Müşteri kabul etmediyse neden reddedildi?” diye analiz yapılıyor.
  • Fiyat mı yüksekti? Daha ne kadar aşağıya inebilirdik?
  • Kime kaybettik?
  • Başka kayıp nedeni var mı?
• Teklif kabul edilse bile, inceleme yapılıyor.
  • Doğru fiyatı mı verdik?
  • Daha yüksek fiyat verebilir miydik?
  • Olası bir karlılığı mı kaybettik?
  • Bizden başka teklif veren olmuş muydu?
• Böylece fiyat optimizasyonu yapıyorlar.

🙂

Bu bilgileri Sayın İbrahim Gökçen‘den almıştım.  İbrahim Gökçen, 2010 senesi Güz döneminde İstanbul Bilgi Üniversitesi MBA programındaki CRM dersi katılımcılarına Sosyal CRM anlatmıştı. Öncesinde sosyal mecralardan paylaştığım için sınıftaki tüm sıralar dolmuştu. Ayakta izleyenler olmuştu.

Daha sonraki yıllarda, gerek derslerde gerekse eğitimlerde İbrahim beyin sunumundan çok yararlandım.

🙂

2010 senesinde bir Sosyal CRM konferansında “Dünya’da ikiyüzbin izleyiciden bir milyona en hızlı çıkan kurum biziz” diyen GSM operatörü yöneticisine “Sosyal CRM sizi kaç kişinin izlediği değil, sizin kaç kişiyi izleyebildiğinizdir” dediğimde sadece o kurum değil, dönemin genç SMU‘ları da tepki göstermişlerdi. O dönemlerde “izleyici sayınızı arttırırız, engeyçmın sağlarız” diyorlardı.

SMU = sosyal medya uzmanı.

😛

Ben, başka bir konuya odaklanmak istiyorum. 2010 senesinden önce, B2B finansman gibi verinin daha zor anlamlandırıldığı sektörde bu kadar ayrıntılı çalışmalar yapılabiliyorken, B2C iş yapan bankalar ve GSM operatörleri neden bize hâlâ hiç ilgimiz olmayan mesajları gönderiyor diye merak ediyor musunuz?

Ben de merak ediyorum.

Not: Daha az detaylı olarak ilk yayınlandığında yapılan yorumları da okumanızı öneririm.

😉

Başarı konuşulduğunda, aklıma ilkokul okuma kitabındaki Karun – Solon öyküsü gelir.

Özetleyeyim:

Lidya kralı Karun dünyanın en zengin insanıdır. (“Karun gibi zengin” sözü, oradan geliyor.) Flozof Solon ülkesine geldiğinde “Sen bunca yer gezdin, birçok insan tanıdın. Sence dünyanın en mutlu insanı kimdir?” diye sorar.

Solon, tanıdığı bir adamı uzun uzun anlatır. “Şöyle yaşadı, şunları yaptı, çocuklarını şöyle yetiştirdi, çocuklarının şu başarılarına şahit oldu, düşmanlarla savaşırken öldü, onun için şöyle büyük tören yapıldı“

Karun “Peki ikinci en mutlu kimdir?” diye sorar. Solon bu sefer bir başkalarından bahseder…

Sonunda Karun “Ya ben?” diye sorar. Solon da ona “Daha ömrünün sonuna çok var. Ölüme gelmeden her şey değişebilir” gibi bir yanıt verir.

Aradan zaman geçer. Persler ile Lidyalılar savaşır. Karun esir düşer. Pers krelı Kiros onun yakılmasını ister. Karun “Ah Solon, Solon” diye bağırır. Kiros “neden öyle bağırdığını” merak eder. Karun’u dinler ve (öyküye göre) sonra Karun’u yanına danışman olarak alır.

• Yukarıdaki antik vazo resmi, bu öyküye değiniyor.

😉

Kurumlarda başarıyı tartıştığımız [1] ve [2] ve [3] yazılarda ve yorumlarda benzer bir yaklaşımı savundum. Ortadan kaybolan kurumlar var ama “yüksek bir değere satın alınan kurumlara başarısız diyemeyiz” dedim.

🙂

Bugünlerde ev içinde çalışma odamı taşıyorum. Elime, doktora çalışması sırasında topladığım bazı gazete yazıları geçti.

• Doktora tezim “perakendecilerin bankalara rakip olması” konusundadır.

Bulduğum gazete yazılarından biri şu:

10 Haziran 1998 tarihli bir yazı. Advantage kartın altın yılları.  Değerinin 1 milyar dolar olduğu iddia ediliyordu (bir başka gazete yazısı)

Sonra ne oldu. 2000 yılındaki finansal kriz, Advantage’ı da etkiledi. Oldukça kötü durumlar yaşandı. Sonra, gazetelerden okuduğumuz kadarıyla 75 milyon ABD dolarına HSBC’ye satıldı. (Milyar’ın %7,5’i kadar)

Bu satış işleminden kısa süre sonra, Dışbank (ki kart sayısı Advantage’ın neredeyse sekizde biri kadardı) 1 mlyar 260 milyon dolara satılmıştı.

Dışbank’ı satın alan ve döneminde dünyanın 14’üncü bankası olan Fortis, 2008’deki global krizde battı.

“Ahh Solon… Solon” var ya… Bence, kurumlar için de geçerli.

😉
4 Eylül 2019 tarihli ekleme
Bimeks’in 2016 ajandasının kapağı. Artık Bimeks de yok.

Evliya Çelebi’nin “Seyahatname” adlı kitabında “Erzurum’da havalar bir anda soğur. Öyle ki, kedi bir damdan diğerine atlarken havada donar” dediği söylenir. (Kitabı okumadım. Bana söyleyenlerin yalancısıyım.)

(Resim mojoport.com‘dan alınmıştır)

Bu benzetme, iş hayatımın ilk yıllarından beri, birçok şirketin “tam da büyürken” iflas ettiğini veya kapandığını öğrendiğimde aklıma gelmiştir.

Bugünlerde turizm sektörü sayesinde sürekli bunu hatırlıyorum. Sahiller yeni otel yatırımlarıyla dolarken…(ını nı nınnnn James Bond müziği)

Şimdi “bu doluluk oranlarıyla oteli açmanın maliyeti kurtarmayacağını” söyleyen çok sayıda yatırımcı var.  Fiyatları düşürmek de istemiyorlar. “Yerli turist bu sene 3 liraya gelirse, bir daha 5 lira ödemek istemez” diyorlar. Sonuçta, bu yaz oteli açmamanın daha verimli olacağı kanaatindeler.

Son savaş uçağı olgusunu bir yana bırakıyorum. Öncesindeki Rusya’nın yaşadığı kriz nedeniyle zaten zorluk vardı. Bizim turizmciler konuyu yine anlamamışlardı.

🙁

Büyüme (yani yeni oteller açma) kararı verirken risk analizi yapılıp yapılmadığını gerçekten merak ediyorum.

Okulda bize “bir karar verirken

• ekonomik
• sosyal / toplumsal
• politik
• yasal
• teknolojik (sonradan eklendi)

etmenlerin hepsine birden bakmadan karar verirseniz, başarısız olursunuz” diye söylemişlerdi.

Sadece geçmiş satış eğilimlerine bakarar karar vermenin ise, “dikiz aynasına bakarak araba kullanmak” olduğu da vurgulanmıştı. Senaryo planlamanın önemi de burada ortaya çıkıyor.

Bu noktada, yeni yatırım kararları öncesinde hayallerini varsayım sanıp sanmadıklarını; bu analizlerin yapılıp yapılmadığını çok merak ediyorum.

😉

Bu nedenle turizm sektöründe yeni yatırım yaparken yakalananları, Evliya Çelebi’nin “havada donan kedisine” benzetiyorum.