Bazı genç arkadaşlar, benzersiz fikirlerini benimle paylaşırlar.

Onları uyarırım. Google’da arandığında fikir öldüren adam olduğuma dair şöhretimi baştan söylerim. Kendilerinden çok emin olup, anlatırlar.

Yılda 8 – 10 kere çok sayıda sadakat kartı yerine tek bir platform fikri; 4 – 5 kere tüm kredi kartı alışverişlerini de birleştiren kişisel muhasebe – finansman yönetimi fikri anlatılır.

Genelde, bu sayede toplanan verileri pazarlamak amaçlanır.

Sadakat veya ödeme sistemi diye Google’dan araştırdıklarında ben çıkmışımdır. Beni bulmaya çalışırlar, ama kendi konularındaki tek bir yazımı okumamışlardır.

Sorarım:

“Migros, MacroCenter ve Tansaş’larda geçerli olan Money Card’ı incelediniz mi? Paro’yu incelediniz mi?”

Hemen her seferinde aynı yanıtı verirler.  “Gerek duymadık. Onlar kart bazlı çalışıyorlar.”

“Peki. Turkcell’in mobil finansal servislerindeki sadakat kartı uygulamalarının nasıl çalıştığına baktınız mı? Kaç tane sadakat kartı birleştirdiler?”

Gençlerin yine araştırmamak için bir bahanesi vardır.

“Türkiye’de neden güçlü bir AVM kartı olmadığını biliyor musunuz? Kanyon veya İstinye Park gibi çok miktarda sadık ziyaretçisi olan AVM’lerde bile neden sadakat kartı işlemediğini öğrendiniz mi?

Yanıt yine olumsuzdur. Hiç araştırmamış, benzersiz sandıkları fikrin büyüsüne kapılmışlardır.

Her seferinde sıfırdan alıp anlatmaya çalışırım: “Önemli olan müşteri deneyimidir. Kart veya mobil olması, sadece bir araçtır. Bunlar müşteriyi ayrıştırmaya yarar. Deneyimin, bu araçlar dışında kalan beklenti, duygu, düşünce gibi unsurlarını gözardı etmemek gerekir.

Bu işi yaptığınız zaman, kimlerden müşteri çalacaksınız. Kart bazlı sadakat programı yapanlardan… Yani onlara rakipsiniz. Ve rakiplerinizin ne yaptığı hakkında hiç fikriniz yok.”

(Burada tekrar anlatmayacağım. Deneyimin nasıl inceleneceği şuralarda [1] , [2] , [3]  yazılı.)

Nasılsa araştırmadıkları için bu blog yazısı da bir işe yaramayacak, bir – iki ayda bir benzer fikirle gelecekler. Yine de…

Bu fikirlerle gelecek arkadaşlara şimdiden söyleyeyim. İçinde bulunduğu ortamı anlamak için okumayan, öğrenmeyen, çalışmayan kişi başarısızlığa giden yola adım atmıştır.

Fikirlerini ben öldürmesem, piyasa cezalandırarak ödetir.

Demirbank’da çalıştığım yıllardı. Bankalar, markalarla ortak (co-branded) kart çıkarma yarışına girmişlerdi. Bir de Telsim ile ortak kart projesi konuşmaya başladık.

Müşteri verilerini bizimle paylaşacaklar, müşterilere Demirbank-Telsim ortak kredi kartı teklif edeceğiz. Kartı alan müşteriler, cep telefonu faturalarını kredi kartı ile ödeyebileceklerdi.

• Ortak kartların Türkiye’de sadakat programlarındaki yeri hakkında çok kısa özeti Sadakat kartlarının tarihçesi‘nde görebilirsiniz.

Toplantılarda Telsim’den Pazarlama değil, Finansman Genel Müdür Yardımcısı bulunuyordu. Verinin fiyatını konuşmaya başladık.

–   Abonelerimizin isim-soyadı ve fatura adreslerini size, tanesi 2 dolardan verelim,” diye teklifte bulundular.

Yeni hesaplamıştım. Birim yeni müşteri edinme maliyetimiz 100 doların üzerindeydi.

–   Müşterilere ortak kredi kartının yararlarını anlatan broşürleri ve başvuru formlarını, sizin her ay gönderdiğiniz faturalar ile birlikte postalayalım. Bizden kredi kartı alan her müşteri için, size 100 dolar ödeyelim.” diye karşı teklifimizi söyledim.

Telsim’in Finansman GMY’si bizim 100 dolarlık teklifimizi reddetti.

😉

Ben Demirbank’tan ayrıldıktan hemen sonra Telsim’le ortak kart çıkardılar. Pazarlıkta konuşulan rakamları hep merak ettim.

😛

Şöyle bir mesaj aldım:

1 senedir CRM üzerine girişimde bulunmak için çevremden arkadaşlarla fikir alışverişinde bulunuyorum. Internette araştırırken yazılarınıza denk geldim, bir süredir ilgiyle takip ediyorum, ya da buna takip etmek denemez, CRM ile ilgili eski yazılarınızı okuyorum.

Benim özellikle ilgilendiğim konu sadakat kartları. Yazılarınızda sadakat kartlarının gelişimini 4-5 film olarak adlandırmışsınız.

1. film –> her markanın cüzdan posteri olarak toplamda 200 küsür kart çıkarması.

2. film –> bankaların bu işi finansal bir iş olarak görüp sahip çıkması ve marka kartlarının marka+banka kartı olması (bir sürü de örnek koymuşsunuz)

3. film –> Her banka programının (bonus, advantage vs) sayısız markası olunca, rekabet manasında bu kartların bir anlamının kalmaması, böylece sadakatin markaya değil, programa olması ile markaların tekrar kart çıkarma ihtiyacı kaçınılmaz olmuş, anladığıma göre.

1. sorum bu noktada. Migros ve Marks&Spencer örneğini vermişsiniz. Bu örnekler çoğaltılabilir mi? Belki de yaşım gereği hatırlamıyorum, ama Boyner, YKM, Sevil gibi örnekler var mıdır acaba? 2 örnek böyle bir genelleme için az geldi bana. Tamam biliyorum piyasada yüzlerce sadakat kartı var (carrefour, migros, beymen, vakko, ramsey, network,…). Fakat bunların hepsi bir zamanlar bankalara mı aitti?

4. film –> ortak sadakat programlarının ortaya çıkması. Paro tek örnek sanırım.

2. sorum da bununla ilgili. Koç grubundan başka bir grup da kendi markaları içinde potansiyel görüp böyle bir program çıkartamaz mıydı? Mobilya, retail, otomotiv, turizm, banka gibi pek çok sektörde markaları olan Sabancı grubu neden bunu hiç düşünmesin. Ya da hiçbir holdinge bağlı olmadan şube sayıları çok büyük farklı sektörlerden 2-3 firmayı birleştiren bir koalisyonda neden kimse sinerji görmesin?

😉

Benim ilk soruya yanıtım şöyle:

Öncelikle “Migros ve Marks&Spencer örneğini” 3’üncü film için değil de yanlış yöne giden 4’üncü film için verdiğimi sanıyordum. Bu durumda “Boyner, YKM,…  piyasada yüzlerce sadakat kartı var (carrefour, migros, beymen,… Fakat bunların hepsi bir zamanlar bankalara mı aitti? ” sorusuna yanıt veremiyorum.

Dolayısıyla “2 örnek böyle bir genelleme için az geldi bana. ” önermesi de yanlış anlamadan kaynaklanıyor.

Sanki daha önce zaten bunları yazmışım gibi bir izlenimim var. Ya ben yeterince iyi anlatamamışım, ya da soruyu iyi anlamadım.

Gelelim daha fazla önem verdiğim kısmına… Eğer, “1 senedir CRM üzerine girişimde bulunmak için…” diyorsak, “Benim özellikle ilgilendiğim konu sadakat kartları…” diyorsak…  Girişim yapacağımız konuyla gerçekten ilgilenmeliyiz.

Internet’in olduğu bir devirde “Belki de yaşım gereği hatırlamıyorum” kelimelerini okuyunca, şaşırıyorum ve üzülüyorum. Hani araştırmacılık?… Üstelik, daha önce yazdıklarım içinde bu sorunun yanıtı da var.

Bir yandan da sevinmeliyim. Demek ki bu konuda geniş içerik internet’te bulunmuyor. Bana yazacak çoook gün çıktı. Eğer sıkılmazsanız.

😛

Gelelim 2’inci soruya…

Acaba “Koç grubundan başka bir grup da kendi markaları içinde potansiyel görüp böyle bir program çıkartamaz mıydı? ”

Çıkartabilirdi. Zaten Boyner grubu daha önce çıkardığı marka kartlarını birleştirip Advantage‘i çıkarmıştı. (Yazmıştım.)  Cankurtaran grubu da aynı şekilde Cankart‘ı çıkarmıştı. (Yazmıştım.)

Burada benim 2 tane ödüllü sorum var. (Ödül:  Harvard Business Review’dan derleme yapılan Türkçe kitaplar. 2 adet. Kurayla falan değil. Benim ve okuyanların ufkunu en çok açacak kişilere hediye edeceğim.)

Soru 1: “Mobilya, retail, otomotiv, turizm, banka gibi pek çok sektörde markaları olan Sabancı grubu neden bunu hiç düşünmesin?” Acaba düşünmemişler midir? Neden yapmamışlardır?

Soru 2: Ayrı şirketlerin kartlarını tek bir çatı altında toplayınca sadakat ortaklığı olur mu? Başka nelerin de olması gerekir?

😀

Yanıtları buraya, blog yazısı altına gönderin ki toplu bir bilgi hazinesi olsun.

30 Temmuz günü son teslim tarihi.

😀