Pandemi öncesinden bir anı…

Satış odaklı bir kurum, gerek yurt içi gerekse yurt  dışı satış ekiplerinin tamamına “üst yönetime hazırlık” eğitimleri aldırıyordu. Bu eğitimler içinde “veriye dayalı düşünme” kısmını de ben üstlenmiştim.

Yemek ve kahve-çay molalarında katılımcılarla sohbet ederim ve eğitimden ne kadar yararlandıklarını öğrenmek isterim. Gelen geri bildirimleri değerlendirir ve daha yararlı olmak için içeriği gözden geçiririm.

Bu satış odaklı kurumun eğitimi bittikten sonra, “Boğaz’ın diğer tarafına gidecek olan var mı? Beni de uygun bir yere bırakabilir mi?”  diye sordum. Bir genç arkadaşın evi benimkine yakınmış. Birlikte yola çıktık. Malum sohbeti başlattım. Bana söylenenler:

Anlattıklarınızın önemli olduğunu ve gelecekte karşımıza çıkacağını biliyoruz. Ama biz hedeflerimizle o derece meşgulüz ki, bize “hemen şimdi işe yarayacak bir şey” anlatılmadığı takdirde ilgimizi çekmiyor.

Amirim gece 23.00’de mesaj gönderiyor. Yarın sabah toplantıya o konuda hazırlık yaparak girmek zorundayım.

Bu durumda farklı bir şey düşünmeye, kendimi ilerletmek için okumaya filan zamanımız kalmıyor.

🙁

Eğitime katılanlara “Bilgisayarlarınızı kapatın, siz şu birkaç saat katkıda bulunmazsanız Sizin Holding batmaz” dediğimde, “Amirlerimiz öyle düşünmüyor” diye yanıt almıştım. Arkadaşlar güya eğitimdeydi ama hemen yanıtlamadıkları zaman amirlerinden azar mesajı geliyordu. Hatta bazen eğitimde “Ayşe, Ahmet bey senden yanıt bekliyor” gibi konuşmalar da oluyordu. 🙁

Sohbetlerimizde “kariyer patikalarının belirsizliği” ve “eleman değişim oranının fazlalığı” konuları da vurgulanmıştı.

Dikkat çekiyorum: “Amirim gece 23.00’de mesaj gönderiyor. Yarın sabah toplantıya o konuda hazırlık yaparak girmek zorundayım” dediğinde pandemi başlamamıştı. Pandemi sırasında o kurumun çalışanlarının durumunu çok merak ettim.

😉

Eğitimden sonra, yukarıda yazdıklarımı geri bildirim olarak eğitimi düzenleyen şirketle paylaştım. Umarım onlar satış odaklı kuruma bildirmişlerdir.

“Eğitim iyi ama çevresi kötü” diyemeyiz. Bence… Eğitime katılanların amirlerine kızabiliriz. Haklı oluruz. Ama o kurumun İnsan Kaynakları Bölümü’ne daha fazla kızmalıyız.

🙁

İyi satışçı. Rekorlar kırıyor.

Raporlara bakıldığında en çok iade o dükkana geliyor. Araştırıyorlar…

O rekortmen satışçı var ya. Müşterinin ağzından giriyor, burnundan çıkıyor ve satıyor.

Yakışmasa da satıyor. Bazıları hemen HAYIR diyemiyor. Belki güzel sözlere kanıyor.

Evine gidip ayna karşısına geçtiğinde… Ya da eşine dostuna gösterdiğinde… Dükkana geri gelip iade ediyor.

• İade etmek insanda pek de hoş bir duygu yaratmıyor. Bu olumsuz duygu, satışçıya olduğu kadar dükkana ve markaya da yöneliyor.

Satışçı rekorlar kırıyor ama… yakında müşteriler o dükkana (hatta o markanın diğer dükkanlarına) gitmezlerse, bu rekortmen satışçının marifeti. Gecikmeli tepki olduğundan ilk anda farkedilemeyebilir.

🙂

Ne ders alacağımıza bakalım:

Çoğunlukla satışçının ne kadar satış yaptığına bakarız. Raporlama sistemlerinde satılan mal satışçıyla ilişkilendirilir ama iadeler (hasbelkader yapılırsa) ancak müşteriyle ilişkilendirilir. (Bildiğiniz “ölçmediğini yönetemezsin” vakası)

• Bunu bile yapmayan büyük perakendeciler görmüştüm. İadeleri müşteri hesabında tutmadığı için yüksek cirolu zannettiği ama ne kadar iade aldığını bilmediği müşterileri olan şirketler vardı.

Satışçının işinin satış anında bitmediğini bilmeliyiz. O rekortmen satıcının aslında şirketin geleceği için yararlı olup olmadığını da raporlayacak bir sistem kurmak gerekir.

😉

Yakın gelecekte arttırılmış gerçeklik ile birçok elbiseyi (giymeden) üzerinizde görüp yakışıp yakışmadığına karar vereceksiniz. Rekortmen satışçılara ihtiyacınız kalmayacak.

Siz yine de raporlama sistemlerinizi, bu gibi olguları yakalayacak duruma getirin.

😉

Yanılmıyorsam 1990 yılıydı. Yapı Kredi Bankası kredi kartlarında atak yapıyordu. Üye işyeri satış ekibinin başındaydım.

Antalya’da bir halı mağazasının başvurusu geldi. İsmi Batır fly.

• Not: İngilizcede kelebek “butterfly” yazılır ve batırflay okunur. Mağazanın adında her ikisinden de yarım porsiyon vardı.

Ekipte eğlence konusu oldu. Ama “adını bile doğru yazamayan” bu işyeri ile anlaşma yapılmadı.

😉

Aradan birkaç ay geçti. Gazetelerde okuduk.

Kredi kartı işlemleriyle birçok bankayı dolandırmış, sonra da ortadan kaybolmuştu.

😛

Dediğini yapmıştı.

Batır – fly

Sözlük şuradan alıntıdır

Önce batırmış sonra da… fly = uçmuştu, uçurmuştu, kaçmıştı, firar etmişti…

😀

En çok, parası batan bankalardaki meslekdaşlarımın “adam zaten baştan haber vermiş” diyecek olan amirlerine ne anlattıklarını merak ettim.

🙂