MBA katılımcılarının bu dönem yazdıkları “mükemmel deneyim” örnekleri (bazı an’larla sınırlı olmayanları) çoğunlukla otomobil satın alma  ^[1] , [2]  ağırlıklıydı. (Geçmiş senelerde konaklama ağırlıklı olurdu.)

Bugünkü örnek, İstanbul Bilgi Üniversitesi MBA programı katılımcılarından Hasan Çakır‘dan alıntıdır.

Resim, Vavacars‘ın web sitesinden alıntıdır.

Otomobil Değiştirme Kararı

Farkındalık

2014 model bir BMW 1.16 i sahibiydik, düğünümüzden birkaç ay sonra almıştık. Hatchback ve büyük bir araç olmadığı için bir oğlumuz olup ailemiz genişledikten sonra bizi 2 yıl daha taşıdı, tatillere oğlumun bebek arabası ve diğer eşyaları ile birlikte küçük arabamızla gitmek bizi zorluyordu. Daha büyük bir araç satın almak istiyorduk.

Arabalar konusunda fazlaca ilgili olduğumdan sürekli her marka ve modeli takip ederim. 2021 yılı yaz aylarında bizim gibi küçük çocuklu, bebek arabası ve çocuk koltuğunu yanından eksik etmeyen aileleri çokça inceliyordum. Bu noktada bir Citroen C5 Aircross dikkatimi çekti. Hem bagaj büyüklüğü hem de araç içinde arka koltuk sırasında çocuk koltuğu dışında iki yetişkinin oturabiliyor olması, her ne kadar üç kişi olsak da ailelerimiz ya da arkadaşlarımızla yolculuk yaptığımızda bizim için büyük bir konfor sağlardı.

Çocuklu olduğumuz için sürekli kendi aracımızla bir yere gitmek en kolay yol. Bu noktada aracımızı mümkün olduğunca hızlı satıp sattıktan sonra çok kısa süre araçsız kalmamız gerektiğini düşünüyorduk. BMW aracımızı sıfır kilometre almıştık ve Türkiye’de ikinci el araç alırken ne kadar dolandırıcılığa maruz kalabileceğimiz konusunda sürekli kafamda soru işaretleri vardı. Sıfır kilometre  araç almayı istiyorduk ancak maddi olarak ikinci el almak bizi daha az yoracaktı.

Araştırma

Bu süreçte televizyon ve internette karşıma çokça Vavacars reklamları çıkmaya başladı. Fazlaca araç incelediğimden özellikle internette araç araştırdığım web sitelerinde  karşıma çıkıyordu. Oldukça dirensem de “Vavacars neymiş” diye incelemeye başladım. En çok dikkatimi çeken    “14 gün/500 kilometre koşulsuz iade hakkı“ydı. Ayrıca “3 ay/5000 kilometre garanti” sunuyorlardı hem de ikinci el bir araçta. Aracın kapıya kadar teslim edileceği de bildiriliyordu. Bu konular Vavacars’a güvenmem için oldukça ikna ediciydi ama şüpheci biri olduğum için fikre balıklama atlamak istemiyordum ve internetten tişört alır gibi araç almak bana enteresan geliyordu.

Satın Alma + Teslimat

Aracımı Ekim ayında iyi bir fırsat çıktığı için hızlı bir şekilde sattım ve araçsız kaldım. Vavacars’tan araç alma fikrini eşimle ve yakın çevremle tartıştıktan ve kafamda olgunlaştırdıktan sonra  denemeye karar verdim. İki bin TL kaparo ödedikten sonra işlemler başladı. Geri kalan bakiyenin 12 gün içinde ödenmesi gerekiyordu. Banka işlemlerini hallederek geri kalan bakiyeyi iki gün içinde kapattım. Bu arada ilgili mail ve mesajlar dışında birebir iletişimi danışmanlarla kurarak takıldığım noktalarda sorularıma cevap aldım.

Geri Bildirimler

Vavacars Türkiye’de çok yeni olduğu için gelişmesi gereken noktalar vardı ve bu noktalarda da geri bildirimleri kendilerine ilettim. Özellikle tüm ödeme işlemleri tamamlandıktan ve noter süreci de tamamlandıktan sonra yaklaşık 1 hafta boyunca bekledim ve neden beklediğim konusunda sağlıklı bir açıklama alamadım. Tez canlı biri olduğum ve bir anca aracımıza kavuşmak istediğim için defalarca kez aradım ve teslimatla ilgili bilgi istedim. Süreç bence sadece bu aşamada aksadı. Süreçle ilgili müşterinin bilgilendirilmesi ve kaç gün içinde teslimatın yapılacağının iletilmesi gerektiğini, beklerken de aracın yıkanırken bir fotoğrafını iletmelerinin beni daha mutlu edeceğini kendilerine teslimat aşamasında geri bildirim olarak ilettim. Teslimatın evimde olması için anlaşmıştık ancak teslimatta yoğunluk olduğundan dolayı özel bir araçla beni aracıma götüreceklerini ve bu durumdan dolayı özürlerini ilettiler. Teslimat günü geldiğinde özel araç beni almaya geldi özel ikramlar ve özürler yolculuğum boyunca bana eşlik etti. Aracıma götürmek üzere beni almak için gelen şoför aslında satışta belli bir seviyede bir müdürmüş ancak operasyondaki aksaklıklar sebebi ile müşteri ile iletişime çok önem verdiklerini ve her aşamada iyi olmak istedikleri için kendisinin teslimata geldiğini iletti.

Geri bildirimlerimin de çok önemli olduğunu ve tüm deneyimi değerlendirmemi istedi.  Daha önce yazdığım noktalardaki geri bildirimimi sürecin hızlandırılması ve bilgilendirmelerin artması ile çok daha iyi olacağını ilettim. Teşekkür edip notlarını aldılar. Sonrasında aracımı teslim aldım önünde bir fotoğrafımı da çektiler.

Ekspertiz 

Aracımla ilk kez tanıştığım ve kullandığım için garip ve enteresan hisler yaşadım. Döner dönmez yine de güvenmediğim için bana anlatılanlar dışında acaba bir şey var mı diye ekspertize götürdüm. Götürdüğüm ekspertizdeki çalışan biri “Bu ara Vavacars’tan araç alan kişiler tarafından çok fazla araç geliyor ancak iletilenler dışında bir sorun görmedik şu ana kadar” dedi. Bu da benim içimi biraz daha rahatlattı. Bir buçuk saat sonra işlemler sona erdi ve söyledikleri dışında bir şey çıkmadı.

Satış Sonrası İzlenimler

Sonrasında memnuniyetim ve süreçle ilgili bir kez daha değerlendirme istendi. Teşekkür ederek aynı noktalarda geri bildirimlerimi ilettim. O gündem bu güne kadar aracı güvenle kullanmaya devam ediyoruz.

Vavacars ile güzel bir deneyim yaşadım. Umarım deneyimi daha da iyi hale getirerek insanların hayatını kolaylaştırmaya devam ederler. Aracımı satarken de içim rahat edecek çünkü benden öncesi ile ilgili tereddütüm yok. Teşekkürler.

MB katılımcılarına “yaşadıkları mükemmel deneyimi” sormaya ve bir deneyim sürecinin bir-iki noktasına değil de uçtan uca deneyime odaklanan ödevleri de paylaşmaya devam edeceğim. Siz de en güzel deneyimlerinizi paylaşırsanız, birçok sektöre örnek olacak deneyimleri bir araya getirmiş oluruz.

😉

İstanbul Bilgi Üniversitesi – MBA programında deneyim konulu derslerde “yaşadığınız en iyi deneyimi yazın” diye ödev verdiğimi yazmıştım. Marifet iltifata tabidir diye bir atasözü var. Paylaşmaya değecek ödevleri, yazan MBA katılımcısının izniyle, adını belirterek yayınlıyorum. Diğer yandan, güzel deneyim örneklerini paylaşarak deneyimin yaşandığı sektörle sınırlı olmayan, başka sektörlere uygulanabilir içgörüler çıkarılmasını umuyorum.

Bugünkü örnek Bengü Zirek‘in alıntı. Yine bir otomobil satın alma deneyimi:

2014 yılında İngiltere’nin Bristol şehrindeki Weston-super-Mare kasabasına, arkadaşımın yanına 2 haftalığına tatile gitmiştim. Arkadaşım kendine araba alacaktı ve çevresinden edindiği bilgiler ve güzel yorumlar doğrultusunda kasabada bulunan bir galeriye gittik. Arkadaşım aklında Porche marka araç almak vardı (Galeride Porche, Pagani, Ferrari, Mercedes gibi markaların araçları bulunuyordu).

Galeriye vardığımızda öncelikle bizlere kokteyl ikram eden karşılama hostesleri ile karşılaştıktan. Sıcak bir karşılama sonrası son derece nazik ve güler yüzlü bir hanımefendi kendini tanıtarak bizlere yardım olacağını belirtti.

Arkadaşım direkt ‘’Ben Porsche marka araç bakıyorum’’ dediğinde, hanımefendinin ilk sorusu ‘’Neden Porsche?’’ oldu. Böyle bir soru beklemediğimiz için arkadaşım ilk anda cevap veremese de ‘’güzel bir marka’’ diyerek soruyu geçiştirmek istedi. Satış sorumlusu hanımefendi bu sefer de ‘’Düşündüğünüz bu markayı/aracı ne amaçla kullanmak istiyorsunuz? Ne özellikleri sizi bu markayı tercih etmeye neden oldu?’’ gibi sorular sormaya başlayınca ikimiz de bir an birbirimize bakarak aslında bunun cevabını bilmediğimizi fark ettik.

Kafamızın karıştığını fark eden satış sorumlusu hanımefendi bize yardımcı olmak için devam etti. ‘’Bir ürün veya hizmet satın aldığınız zaman, bu ürün veya hizmet sizin ihtiyacınızı karşılıyor mu, sizi tatmin ediyor mu, fiyat-performans açısından yeterli mi, ve hangi ihtiyacınızı karşılamak için tercih ediyorsunuz? ‘’ diye bize sorular sordu. Neden Porsche? Elegan bir araç? Lüks? Prestij?

Biraz sohbet sonrası arkadaşımın bu kasabada oturduğunu öğrenince ‘’Porsche marka aracın kendisi için uygun olmadığını, kasabada belli bir hız limiti olduğu için de markanın yüksek performans özelliklerinden yüksek hız dinamiğini yakalayamayacağını’’ belirtti ve Mercedes marka aracı önerdi. Satış sorumlusu hanımefendi için ‘’ verdiğin paranın karşılığı = Mercedes’’.

Bu, özellikle benim hiç alışık olmadığım bir durumdu. Bir galeride çalışan satış yetkilisi, daha pahalı bir araç satarak daha çok prim alabilme şansı varken daha uygun fiyatlı alternatif sunmuştu.

Hanımefendi Mercedes marka araç çeşitleri arasında arkadaşımın kriterlerine uygun araçları gösterip özelliklerini anlatmıştı. Günün sonunda arkadaşım Porsche almak için gittiği galeride Mercedes almaya karar verdi. Satış işlemleri ve ödeme seçenekleri arasında arkadaşıma en uygun olanı seçilerek işlem gerçekleştirildi.

Satıştan 1 hafta sonra aynı satış elemanı arkadaşıma e-posta göndererek ‘’aracın ihtiyaçları için yeterli olup olmadığını (memnun olup olmadığını)’’ sordu.

Yıllar geçmesine rağmen hala arkadaşım aynı aracı kullanmakta olup, araç bakım zamanlarında araca yapılan her işlemde Mercedes’in yetkili servisi (ki aynı yer) arkadaşımın onayına sunarak işlem yapmaktadır. Her bakım sonrası, memnuniyet anketi gönderilip süreç takip edilmektedir. Aklımda yer ettiği için ve aslında o satış elamanının bize temas anında dokunmasından dolayı, arkadaşımla konuştuğumuz zaman ara ara sorarım. Acaba bir yerde firma teması kesecek mi? Satış bitti ve yeni bir araç da alınmadığına göre herhalde bir yerden sonra arkadaşım unutulmuştur diye düşünmüştüm. Fakat duyduğuma göre her özel günde (doğum günü, yeni yıl gibi) tebrik maili almakla birlikte ayrı olarak yeni ürün ve hizmetlerin tanıtıldığı bir bilgilendirme maili göndermektelermiş.

Bu geçen yıllar içinde ne mi oldu? Arkadaşım çevresinde kim araç alacaksa o bayiye yönlendirdi ve asla negatif bir geri dönüş almadı. Önümüzdeki yıl arkadaşım aracını yenileyecek ve şimdiden aynı satış elamanı ile 2024 Mayıs ayı için randevulaşmışlar.

Meraklısına: Bu blogda yayınlanan mükemmel deneyimler:

• Havayolu Hasar Deneyimi
• Gezi Rehberi Deneyimi
• Mobil Operatör Deneyimi
• Otomobil Satın Alma Deneyimi 1

İlki dışındakiler MBA katılımcılarına ait.

Bugünkü yazıda B2B şirketlerde Satış Sonrası Hizmetler adının Müşteri Başarısı‘na  dönüştürülmesini irdelemeye çalıştım. Son yıllarda sıkça duymaya başladığımız “Müşteri Başarısı” departmanının adının kökenini – kendi anladığım kadarıyla – anlattım.

Evet, B2B şirketlerde, satış için el sıkışıldıktan sonraki bazı satış sonrası faaliyetlerinin adı “Müşteri Başarısı” (customer success) oldu. “Bazı satış sonrası faaliyetleri” dememin nedeni şu: satılan ürün veya hizmetin (tamirat, uyarlama, entegrasyon, vb.) işlevsel sorunları yine “satış sonrası hizmetler” adı altında operasyon kökenliler tarafından gideriliyor. “Arada değişen nedir?” diye sorarsanız, elimden geldiğince ayrıntılı açıklamaya çalışayım.

🙂

Eskiden, sıkça değişen teknolojiler nedeniyle kurumlarımızın “bilgisayar çöplüğü” olduğunu söylerdik. Günün en son teknolojisini yansıtan ürünler satın alınırdı ve çok değil, bir iki sene içinde yetersiz olurlardı ve yenisi alınırdı.

Zamanla kurumlarımız donanım değil yazılım çöplüğü olmaya başladı. Çok becerikli yeni yazılımlar çıktı. Kurumların en önemli teknolojik ihtiyaçları, önceden tasarlanmış ve artık geçerliği oldukça sorgulanır duruma gelmiş olan süreçlerin izlenmesi, arızaların ve hataların kök nedenlerinin bulunması, hatta arıza olmadan önce olası arızaların bulunması oldu. Eski yazılımlar ya verimli kullanılamadı ya da entegrasyon en önemli sorun oldu. Bunun da mümkün olduğunca mevcut yazılım altyapısını ıskartaya çıkarmadan ama etkin kullanarak (teknolojik deyimle) entegre ederek yapmak gereği doğdu. Kurumlar, her seferinde “bizim yazılımımız sihirli çubuk, bütün sorunlarınızı düzeltiyor” söylemlerini yeterince duydular ve kanmamaya başladılar. (Bu konuda ne çok iş anım var, tahmin edemezsiniz.)

😉

Kurumlar, yeni bir yazılım alacakları zaman kılı kırk yarmaya başladılar. B2B yazılım üreticileri de yöntem değişikliği yapmak zorunda kaldılar. “Biz en iyisini yaparız, kendinizi bize teslim edin” söylemi işe yaramaz oldu. Konu sadece entegrasyon olmaktan çıktı. Müşterinin mevcut altyapısında en az değişiklik yaparak hem maliyeti azaltmak, hem de yeni yazılımdan azami verim almak için neler yapılması gerektiğini anlatmaya çalıştılar.

Eğer kurumlar yazılım çöplüğü olmak istemiyorlarsa, seçtikleri yazılım şirketleri, artık yazılımı satmak değil müşterinin sorunlarını anlamak (burası biraz danışmanlık gibi) ve en az maliyet ve en fazla verim üretecek çözümü önermek zorundalar. Bu durum, şirketlere yazılım desteği sağlayan kurumlara yeni sorumluluklar getiriyor. Artık bir hizmet sağlayıcı olmaktan daha ileriye gidilmesi ve çözüm ortağı kavramının hayata geçirilmesini gerektiriyor.

Bu faaliyet sadece teknoloji değil, ticari iş birimlerinin katılımını da gerektiriyor. Teknoloji birimleri karşılıklı olarak bozacı – şıracı ilişkisi oluşturuyor ve ticari birimlerin kullanamadığı yazılımlara para ödeniyordu. Bu nedenle, işlevsel sorunlar operasyon elemanları dışında katkı gerektirmeye başlıyor. B2B müşterinin karşılaştığı sorunlar nelerdir? Bu sorunların kök nedenleri nedir? Ne kadarı teknolojilerle çözülür, ne kadarı için başka yöntemler gerekir?.. Bunların iyi anlaşılması gerekiyor.

Özetle, B2B yazılım şirketleri satış sonrası hizmetleri departmanlarının adını “müşteri başarısı” diye değiştirdiler ama bu kavramın arkasında çözüm odaklı danışmanlık, müşterinin müşterisinin deneyim yolculuğunun anlaşılması, en iyi çözümün önerilmesi de var.

Gerçekten bu şekilde çalışılıyor mu?

😮