"satış" etiketli yazılar:

17 Aralık 2013 Salı

Satış Bütçesi

Satış Bütçesinin sağlıklı hazırlanabilmesi için geçmiş yıllara ait veriler oldukça önemlidir. Satis-bütce

Örneğin:

  • Her 100 tekliften kaçı 2’inci ve 3’üncü teklife kadar uzanıyor; kaçı hangi aşamada satış ile sonuçlanıyor.
  • Ortalama satış tutarı (adet ve TL cinsinden) ne kadar.
  • Her 100 tekliften kaçı diğer departmanların değerlendirmesi aşamasına bağlanıyor (Örneğin kaç tanesi için Finansman veya Tahsilat Bölümleri onay veriyor; kaçı için teminat mektubu almak gerekiyor, kaçının ödeme erteleme teklifi kabul edilmiyor) ve kaçının talepleri kabul ediliyor ve bu süreç ne kadar zaman alıyor.
  • Bir ilk tekliften sonra, 2’inci ve 3’üncü teklifin göndrilmesi, satış müzakerelerine başlanması, müzakere görüşmeleri, satışın gerçekleşmesi ne kadar zaman alıyor ve kaç TL maliyet oluşuyor.
  • Ürünümüzün satışları reklama ne kadar bağımlı.
  • Reklam kampanyalarında harcanan her lira için kaç adet ve ne tutarda temas sağlanıyor, ne kaddar satış yapılıyor.
  • İşlemlerin adet ve tutar olarak ne kadarı yerli alım, ne kadarı ihracat (veya ithalat), ne kadarı dönemsel (örn: seçim öncesi furyasına bağlı)
  • Ortalama geri ödeme süresi (peşin ödeme dışındaki işlemler için)

Sene sonu geldiğinde “adamım yoktu, süreçler uzundu, rüzgar karşıdan esiyordu, hakem rakip takımı tuttu, deplasmandaydık, yerim dardı, yemenim sıkıyordu…” gibi bahanelerinizi yönetim dinlemeyebilir. Geçmiş yıllara ait bu veriler, mevcut hedefler doğrultusunda Satış Ekibi’nin iş yükünü önemli bir kesinlikle belirlemeye yarar.

Yukarıdaki verileri kullanarak hedeflere ulaşmak için ne kadar iş gücü gerektiğini, hangi süreçlerde düzeltmeye ihtiyaç duyulduğunu daha sene başında gerçekçi şekilde bulabilirsiniz.

🙂

Meraklısına, Bütçe + Planlama + Varsayımlar konulu yazıların listesi Planlama ve Senaryolar yazısında bulunabilir.

😀

24 Şubat 2011 Perşembe

Müşteri kral değildir

Koşulsuz müşteri memnuniyeti“, “müşteri daima haklıdır” gibi kavramların CRM değil promosyon kavramları olduğunu daha önce defalarca yazmıştım.

CRM, müşteriye hak ettiği hizmet düzeyini sunmaktır.

Adana’nın Kozan ilçesinde kırtasiye, elektronik ve hediyelik eşya satan esnaf Mehmet Canbolat, kendi bakış açısını açık bir şekilde ortaya koymuş.

21 Şubat 2011 tarihli Hürriyet – Çukurova Gap baskısından alınmıştır.

😀

Meraklısına,

“Müşteri daima haklıdır”, “koşulsuz müşteri memnuniyeti” gibi deyimlere itibar etmemeyi, işin ucunda orta veya uzun vadede karlılık olması gerektiğini anlatan yazılar:

🙂

28 Kasım 2010 Pazar

Düzeltme gelebilir

Webgirişim şirketlerinin değerlemesi güncel bir konu. Geçen hafta üzerinde biraz konuştuk.

Sohbet ettiğimiz arkadaş finansman kökenlidir. Daha önce şirket değerlendirme süreçlerinde yer aldı, uzun süre ABD’de yaşadıktan sonra Türkiye’ye döndü ve şimdi bir webgirişimin Yönetim Kurulu’nda yer almakta. Yatırımcılarla görüşmeleri sürdürüyor.

Onun geçmişte çalıştığı bir şirketin satışı sırasında, benim yaptığım şirket değeri modeli kullanılmıştı. Bu sayede birbirimizin bilgi birikimlerini de biliyoruz.

🙂

Artan webgirişim fiyatlarını tartıştık. Yakın geçmişte bir projeye baktığımı, ama benim düşündüğümden kat kat fazla fiyat verildiğini anlattım. Kendisi bir webgirişimi yönettiği için, bu yüksek fiyatı oluşturan etmenleri sordum.

Düzeltme yapılır” dedi. İlk anda anlamadım. Açıkladı.

“Olası gelirler ile değerlendirme fiyatı arasında uçurum olmaya başlarsa, bir yerde düzeltilir.”

Gerçek uzman görüşlerine her zaman saygı duyarım. Unutmayalım, dot com boom da böyle olmuştu.

😉

Yukarıdaki resmin alındığı sitedeki “Girişimciler risk-seven kumarbazlar mıdır?” yazısını da öneririm.

🙂