"süreç" etiketli yazılar:

26 Mayıs 2021 Çarşamba

CRM – Süreç Tasarımı

CRM konusundaki büyük yanılgılardan biri, sadece veri ile ilgili olduğunun düşünülmesidir.

CRM konusunda sohbetlerde “CRM, müşteri deneyimi tasarımı ve dijitalleşmenin birbirine çok yaklaştığını ve birkaç sene sonra bunları ayrı düşünemeyeceğimizi” anlatmaya çalışırım. Nedeni şudur: CRM ve müşteri deneyimi yönetimi ve dijitalleşmenin başarı ölçüsü hem müşterinin hem de müşteriyle temas edilen noktalarda çalışanların hayatının kolaylaştırılmasıdır.

Bu çalışma sadece verileri kullanarak yapabileceğiniz bir iş değildir. Müşterinin markanızla yaşadığı deneyim yolculuğunu anlamak; bu yolculuktaki sürtünme noktalarını saptamak ve ortadan kaldırmak gerekir. Veriler elbette çok yardımcı olur. Müşteri deneyimi aşamalarındaki bulgularınızı verilerle doğrulamanız da gerekir.

Müşteri deneyimi yolculuğunun haritalanmasını başka yazılara bırakalım. Bugün, içeride yapılması gerekenlerden bahsedeceğim.

😉

2002 senesinde yönettiğim bir CRM projesinde, bir yandan ekranları kullanıcı dostu [1] , [2] , [3] yapmaya çalışırken, bir yandan da arkada çalışan süreçleri ele aldık. Önde güzel görüntü, ama arkada eski (sorunlu) süreçlerle başarılı olunmayacağının bilincindeydik.

  • Müşteri memnuniyetini arttırmak için, öncelikle sürtünmeleri ortadan kaldırmak ve paydaşların hayatını kolaylaştırmak gerekiyor. Bunu çalışmadan yapmak olanaksız. “En iyisini biz biliriz” demedik. Bizzat kullanıcıları projeye dahil (hatta müdahil) ettik.

Müşteri Odaklı Süreç Tasarımı (MOST®) arzulanıyorsa, müşteriyle temas eden noktalarda çalışanlara “ideal durumda nasıl olmalı” diye sormalısınız. Çoğunlukla “yaşadıkları sıkıntıları” anlatacaklardır. Biz de şubelerde çalışanlara çektikleri sıkıntıları ve çözüm önerilerini sorduk.

Yukarıda sadece 5 tane görüyorsunuz. Yanlış hatırlamıyorsam, 1500 civarında öneri geldi.

  • Dikkat etmişseniz, sadece şikayet yok, sahada müşteriyle bizzat yüz yüze çalışanların çözüm önerileri de var.

Bu öneriler sınıflandırıldı. Benzer öneriler gruplandı. İş birimleriyle tartışıldı. Bankacılık esaslarını ve güvenlik unsurlarını göz ardı etmeden yapılacak kolaylaştırmalar hayata geçirildi.

  • Bazı öneriler ya riskli olduğu için, ya da çabanın maliyeti olası getiriyi çok aşacağı düşünüldüğü için hayata geçirilmedi.

🙂

Özetle:

  1. CRM sadece veri bilimi değildir.
  2. Müşteri odaklı süreç tasarımı da CRM’in bir parçasıdır.
  3. Bu nedenle “CRM, müşteri deneyimi tasarımı ve dijitalleşmenin birbirine çok yaklaştığını ve birkaç sene sonra bunları ayrı düşünemeyeceğimizi” iddia ediyorum.

.

 

03 Ocak 2016 Pazar

CRM’in Başarı Ölçüsü

Yanılmıyorsam 2003 sonu veya 2004 başıydı.

🙂

Bankanın bireysel müşterileri ilgilendiren projelerinden sorumluydum. Antalya’da Hillside Su oteli ile bir proje konuşmaya gitmiştim.

Sabahın erken saatlerinde toplantı başladı. 1.5 saat içinde karşılıklı olarak anlaşamayacağımızda anlaştık. Saat 11.00 gibi otelden çıktım.

Uçağım saat 14.30’da kalkıyordu. Antalya hava alanı şehre çok yakın olduğu için doğrudan havaalanına gitmedim. Şubeye uğramaya karar verdim.

Antalya Şubesi o zaman 2 katlı idi. Ana kapıdan girdim. Birkaç adım attım ki “Aaaa Uğur bey gelmiş” diye bir genç kız sesi duydum. Şaşırdım. Sadece şube müdürünü tanıyordum. Onu da müdürler toplantıları sayesinde görmüştüm.

2 genç kız etrafımı sardı. İltifatlar, teşekkürler, vb…

İnsan kendisini şu resimdeki gibi hissediyor.

meshur-hissetmek-2

Şubelerin tekil müşteri ekranlarını hayata geçirmiş ve kullanıma açmıştık. Arkasındaki süreçleri de düzenledik.

Eskiden mevduat bozdurup, bir kısmıyla döviz alırken, bir kısmıyla başka bir yatırım ürünü almaya kalktıklarında 12 – 15 ekran geçiyorlardı. Bazı bilgileri doğrudan taşıyamadıkları için de, kağıt-kalem eksik olmuyordu. Hem ekran sayısını 3 – 4’e indirdik, hem de arkadaki süreçleri baştan tasarlayıp çok kullanışlı duruma getirdik.

Bu müşteri temsilcileri artık akşam 18.00’de geriye hiçbir işleri kalmadan şubeden çıkabiliyorlardı.

Beni, kışın yapılan Bireysel Bankacılık toplantısında “Ekranları 2 hafta sonra açacağız. Hayatınız kolaylaşacak.” dediğim konuşmadan hatırlıyorlardı.

😉

CRM projesinin başarı ölçümü hemen her danışmanlık görüşmemde sorulur. İşin ekonomik boyutunu gözardı etmiyorum ama…

Sevinçle boynunuza sarılan son kullanıcı sayısıyla ölçülür” desem… Bence pek de abartmış olmam.

😛

 

 

20 Nisan 2015 Pazartesi

KOBİ Bankacılığı Çilesi (devam)

Kamu kuruluşunun CRM projesi yapmaya kalkıştığını ve danışmandan teminat mektubu istediğini, benim de KOBİ bankacılığı yaptığını söyleyen bir bankada hesap açtırdığımı, teminat mektubu tutarından fazla parayı bloke ederek mektubu istediğimi, ancak torpil ile aldığımı yazmıştım.

Maceram devam etti.

Kamu kurumunun şart koştuğu teminat mektubu metninde (boşluklarda benim şirketimin adı yazılı olarak)

borçlu …….. şirketinin söz konusu sözleşme kapsamındaki hizmet sorumluluklarını ihlal ettiğini bildiren ilk yazılı talebiniz üzerine protesto çekmeye ve hüküm ve adı geçenin iznini almaya gerek kalmaksızın ve borçlu ……. şirketi ile aranızda ortaya çıkacak herhangi bir hukuki ihtilaf ve bunun akıbet ve kanuni sonuçları dikkate alınmaksızın, yukarıda yazılı tutara kadar bir meblağı hiçbir itiraz ileri sürmeksizin derhal, nakden ve tamamen ve talebinizin Bankamıza tebliği tarihinden ödeme tarihine kadar geçecek kanuni faiziyle birlikte ödeyeceğimizi

diye yazıyordu.

Teminat mektubunun son cümlesi işin önemli kısmı.

İşbu teminat mektubu kesin ve 31.05.2013 tarihine kadar geçerli olup, bu tarihe kadar elimize geçecek şekilde tarafınızdan yazılı tazmin talebinde bulunulmadığı takdirde hükümsüzdür.

Bu cümle net olarak süreyi ve süre sonrasında sorumluluğumun olmadığını saptıyordu. (Ya da ben öyle sanıyordum.)

😉

MANTIK-2

Sözleşmemizin bitişine yaklaştığımızda, onlar memnun olduklarını ve benimle devam etmek istediklerini bildirdiler. Ben sözleşmeyi bitirmeyi tercih ettim.

Mektuptaki tarih (31 mayıs 2013) geçince bankaya gidip blokenin çözülmesi talep ettim.

Teminat mektubunun aslı gelmedikçe alamazsınız.” yanıtını verdiler.

– Kamu kurumu benimle çalışmak istiyor ama ben onlarla çalışmak istemiyorum. Bu nedenle işlerimi zora sokabilirler. Zaten teminat mektubunun süresi de bitti.” dedim.

Teminat mektubunun aslı gelmedikçe alamazsınız.” dediler.

– Peki. Varsayın ki firma yangın geçirdi ve belgeleri yandı. Bu durumda ben bloke edilen parayı hiç alamayacak mıyım?

Teminat mektubunun aslı gelmedikçe alamazsınız.” dediler.

– Kamu şirketine vermeden önce fotokopisini almıştım. Bakın son cümlede ne yazıyor. Bu zamandan sonra “hükümsüz” olduğunu bizzat siz yazmışsınız. Bu koşulda, teminat mektubu zaten geçersiz olduğuna göre aslının ne önemi var?” diye sordum.

Teminat mektubunun aslı gelmedikçe alamazsınız.” dediler.

Tıpkı “kaşe altına imza” gibi, patinaj yapmaya başladık. Banka şubesinde mantık çalışmıyordu.

  • Şaşırmayın. Facebook’da durumu anlatan bir oturum açtım. Birçok bankacı “mektubun aslı olmazsa risk devam eder” diye yazdı. Bu durumda hangi riskin oluşacağını sorduğumda, hiçbiri yanıt yazamadı.

Bu sefer torpil kullanmadım. Bankanın GMY’sini araya sokmadım.

Kamu kurumunun Satınalma Müdürlüğü’ne gittim. Sözleşmemin bittiğini söyleyip Teminat Mektubu aslını rica ettim.

İlgili iş birimi benden memnun olduklarını ve sözleşmenin uzatılmasını yazılı olarak rica etmiş. Hatta, yapılan işin gereği olarak teminat mektubuna gerek olmadığını da belirtmiş (Sağolsunlar).

Ben sözleşmeyi uzatmayacağımı ve teminat mektubunun aslını almak istediğimi bildirdim. İlgili iş birimine sormak istediklerini ve iki gün sonra gelmemi söylediler.  Günü gelince gidip aldım. (Kamu kurumunun Satınalma Müdürlüğü, bankadan daha mantıklı davrandı.)

Saat 17.00’den önce bankaya ulaştım. Mektubun aslını teslim ettim. Teslim aldıklarına dair kaşe altına imza aldım. 😛

Bloke bozulma günü geldiğinde tutarın tamamını nakit olarak aldım. Tüm hesaplarımı kapadım. Bir daha o bankanın müşterisi olmamaya yemin ettim.

Geçenlerde bana kart göndermişler. Fevkalade kuşkulanıyorum.

😮