Biliyorsunuz, segmentler için “gözünüzü kapatıp elinizi uzatınca dokunacakmış gibi tanımlamalısınız” diyorum. Üstelik, “müşterinin özelliklerini, yediğini, içtiğini, giydiğini, heveslerini, beklentilerini, endişe ve korkularını… kendi ürünlerinizden bağımsız olarak detaylandırırsanız daha da başarılı olursunuz” diye vurguluyorum.
🙂
İşte basit bir örneği.
Kocasının ek kartını kullanan ve alışverişinde kuaför, çanta, ayakkabı olmayan veya (harcama tutarına oranla) beklenenden çok az olan kadınlara kendi ödeyecekleri (ek kart olmayan) kredi kartı teklif ettik. Maaş veya gelir sormadık. Mevcut ek kartları ne kadar kullandıklarına bakarak bir limit tanımladık.
Yanılmıyorsam yüzde 3- 4 kadarı yakalandı. Kocaları şubede sorun çıkardı . Ama kabul oranı yüzde 90’a yakındı. Hiçbir yerde açıklamadık ama “veriye dayalı kampanya” olarak baktığınızda, muhteşem bir başarı oranı idi.
Şubeler birkaç kere kavga olunca itiraz etti. Ama kabul oranlarını görünce “Devam edin” dediler.
😉
25 Ocak 2023 tarihli EKLEME
Bu “kocasından habersiz kredi kartı” projesine nasıl karar verdik? Bence önemli olan projenin bu tarafıdır.
“Yaşam evresine dayalı pazarlama” diye adlandırdığımız çalışma kapsamında, orta gelir grubundaki kadınları tanımak için fikir jimnastiği ve tartışmalar yaptık. Çıkan varsayımları, verilerle sınadık. Ekibimizdeki kadınlar “bir kadının mutlaka çanta, ayakkabı ve kuaför masrafı olacağı” iddiasında bulundular. Kocalarının kartına bağlı ek kart kullanan kadınların büyük çoğunluğunda bu alışverişler vardı.
Ek kart alışverişlerinde ayakkabı, çanta ve kuaför olmayan kadınları tartışmaya açtık. Ekibimizdeki kadınlar “onların da bu alışverişi yaptıklarını” iddia ettiler. “Bir şekilde para biriktiriyorlardır ve kocaları kredi kartı ekstresini kontrol ettiği için nakit ödeme yapıyorlardır” dediler. Hatta “onlar da alışverişlerinde puan kazanmak isterler” diye ısrar ettiler.
Bunun üzerine kampanyaya başladık. Kocasının ek kartını kullanan ve alışverişinde kuaför, çanta, ayakkabı olmayan veya (harcama tutarına oranla) beklenenden çok az olan kadınlara kendi ödeyecekleri (ek kart olmayan) kredi kartı teklif ettik. Maaş veya gelir sormadık. Mevcut ek kartları ne kadar kullandıklarına bakarak oldukça sınırlı bir limit tanımladık.
Hatırladığım kadarıyla
-
- %88 kabul (veriye dayalı kampanya için çok yüksek bir oran)
- %8 red
- %4 eşinin görüp red etmesi
ile karşılaştık.
Olay, müşteriyi tanımaktan ibarettir.
😛