"Turkcell" etiketli yazılar:

01 Ekim 2013 Salı

Lazer Odaklanırken…

Bir bankaya KOBİ projesi sunmaya gitmiştik. Söz kısa süre sonra veri tabanının etkin kullanımına geldi. lazer-odaklanma

Bankacılar bize GSM profil verisi ile yaptıkları kampanyayı anlattılar.

Kendilerince hedefe lazer odaklanmış bir profil oluşturmuşlar. Bu profilde olanların bulunduğu liste için GSM şirketine 400.000 TL ödemişler. Sonra mesaj göndermişler.

Sonuç hayal kırıklığı olmuş. Bu işten 400.000 TL’nin üstünde para kazanıp kampanya maliyetini çıkarmayı bırakın, mesaj gönderdiklerinin tamamının aldığı kredi tutarının 400.000 TL’den az olduğunu anlattılar. Özetle, havaya (veya GSM operatörüne karşılığını alamadan) gitmiş olan 400.000 TL söz konusuydu.

Bu projeden o kadar ağızları yanmıştı ki, bizi hep kuşkuyla dinlediler. Farklı bir önermeyle geldiğimizi anlatamadık.

😛

Neden para havaya saçıldı?

Olgunun 2 tarafı, dolayısıyla 2 yönü var. Birincisi:

Doğru hedef müşteri profilini bilmiyorsan, verilerle değil de “olsa olsa” metoduyla oluşturmuşsan, veriyi sağlayan GSM şirketi doğru müşteri bilgisi verse de, iş başarısız olur.

  • Bugünlerde birkaç kez şunu duydum. Pazar araştırması yapılmış. “Müşteriyi, müşterinin kendisinden daha iyi tanıyan” Pazarlama Direktörü veya Genel Müdür Yardımcısı’na sunulmuş. Sonuçlar, üstadların söylediklerinden farklı çıkmış. Onlar da “araştırmanın yanlış olduğunu” söylemişler.

Böylesi bir projeye kalkışıyorsan herşeyden önce bilgi şirketi olmak zorundasın. Ülkenin önde gelen bankalarından biri olarak, elindeki verilerle kendindeki “satın alma ihtimli en yüksek olan” müşteri profilini oluşturamamışsan, bu profilde olup senden o ürünü almayan müşterilerde defalarca denemeler yapmamışsan,

  • Atalarımız boş yere “acemi nalbant komşu eşeğinde ustalaşır” dememişler. Önce kendi çevrende ustalaş, sonra GSM operatöründen veri iste.

böylece hedef müşteri profili modelini yanılma payı en az olacak biçimde olgunlaştırmamışsan

  • Gideceği limanı bilmeyene hiçbir rüzgar yardımcı olmaz sözü burada geçerli

GSM operatörü ne yapsın.

😀

İkinci nedene gelelim.

Bilgi yönetimi toptancılığı kaldırmaz. Önce 10.000 TL ödeyip, ilgili profildekilerle denemeler yaparsınız. Başarı oranına bakarsınız. Yatırımınızı geri ödeyip ödemediğini (ROI) kontrol edersiniz. Böylece hem sizin profil belirleme konusunda yeteneğinizi, hem de GSM operatörünün size sağladığını faydayı ölçersiniz.

Sonuç başarılı bile olsa, geri kalan hepsine göndermezsiniz. Bu sefer daha büyük bir sayıya gönderi yapar, yine ölçümleri kontrol edersiniz. Böyle ilerlersiniz. Her aşamada varsayımlarınızı ve sonuçları kontrol edersiniz.

Bir defada 400.000 TL ödeyip sonra arkasından bakakalmak, servet aktarımından başka şey değildir.

Veri pazarlamasında, satın alan en az satan kadar bilgi şirketi olmalıdır. İğneyi GSM operatörüne, çuvaldızı müşterisine batırmalıyız.

😉

Notlar:

  1. Bu yazı, lazer odaklanma konulu yazımın devamı sayılır.
  2. Lazer odaklanma yazısına facebook’da yapılan yorumlara yanıt niteliğindedir.
  3. Bu yazı da 2 hafta içinde, tüm CRM yazılarımı topladığım uzaktanCRMegitimi.com‘a aktarılacaktır.

Resim şuradan alıntıdır.

🙂

31 Temmuz 2013 Çarşamba

Yine Oxford

Bir yandan yarınki blog yazısını hazırlarken, Bloomberg HT’ye göz ucuyla bakıyordum.

Turkcell’in CEO’su Süreyya Ciliv’le röportaj yayınlanıyordu. Teknoloji, hız, ülkeye hizmet, rakiplerin çok misli, internet, mobil, yerli üretim telefon gibi konuları dinlerken konu mobil eğitim’e geldi.

Süreyya Ciliv “İbrahim Tatlıses’in çok güzel bir sözü var: Urfa’da Oxford vardı da mı okumadık” diye giriş yaptı. “Artık her yere Oxford, Harvard, Stanford, MIT’yi getiriyoruz” diye devam etti.

😉

Şu giriş cümlesindeki “çok güzel” sıfatını sorguladım. “İbrahim Tatlıses’in çok güzel bir sözü” diye beynimden defalarca geçirdim.  Oysa ben hiç de güzel bulmuyorum. Hatta cehaletin küstahça savunulması diye niteliyorum.

Daha sonra Oxford’a gidecek paran olduğunda gittin mi?” demiyorum. “Fazlası var” diyerek bu konuda görüşümü yazmıştım. Bedeli ödense de, ödenmese de eğitim bir kaynak kullanımıdır. İşe yaramamışsa, kaynak israfına dönüşür.

Süreyya Ciliv cehaleti kutsayan sözleri “çok güzel” diye nitelemek yerine “Artık kimse “Burada Oxford, Stanford, Harvard, MIT vardı da gitmedik mi?” diye soramayacak. Ellerine, ceplerine getiriyoruz.” deseydi, keşke.

😉

Genç arkadaşlar,

Mobil eğitim için viral yapacaksanız, dayanak da buldunuz.

Haydi hayırlı tıraşlar.

😛

06 Şubat 2013 Çarşamba

Ağ ve Ölçek Ekonomileri

Ağ ekonomisi, ölçek ekonomisinin internete uyarlanmış biçimi mi?

Ölçek (üretimin genişletilmesi veya toptanlaştırılması sayesinde maliyetlerin azaltılması) ekonomisinde, yeni bir ürünün maliyeti giderek azalır. Yönetim ve satış maliyetleri ürün sayısına bölündüğünde, gözardı edilecek düzeye iner. Marjinal maliyet, neredeyse üretim maliyetine eşit olmaya başlar.

Bu nedenle, çoğunlukla altyapı maliyeti giderildikten sonra fiyatlar da ucuzlar.

🙂

Ağ’da maliyet açısından durum pek farklı değil. Ama fiyat açısından tersine çalışıyor. Örneğin, GSM’e baktığımız zaman, ne kadar çok kişiye hizmet veriyorsa, fiyatı o kadar yüksek tutuyor. Böylece kârlılığını katlıyor. Hem katılımcı sayısından (ölçekten) kazanıyor, hem de fiyatı yüksek tutarak fazladan gelir elde ediyor.

Ağ büyüdükçe en büyük olanın gücü (oransal değil, geometrik) artıyor. Üstelik sadece kullanıcılar açısından değil, mecra olarak da güçleniyor. Bir takımın ne kadar taraftarı olduğunu, bu taraftarların ne kadar fanatik olduğunu;

  • Taraftarın verilerine bakarak fanatik olup olmadığını, hatta ne kadar fanatik olduğunu rahatlıkla anlayabilir. Tuttuğu takımın deplasman maçlarına da gidiyorsa çok fanatiktir; sadece kendi sahasındaki karşılaşmalara gidiyorsa taraftardır. Sadece 2 – 3 maça gidiyorsa takım tutuyor ama çok da çılgınca değil, gibi…

kimin hangi sıklıkta nereye gittiğini

  • Patronunuza “çalışıyorum” derken pub’a gittiğiniz, sevgilinize “hiç görüşmüyorum” dediğiniz birini evinde ziyaret ettiğinizi, bilardo veya bowling salonuna gittiğinizi bilir. Nerede olduğunuzu bilir, orada ne yaptığınızı bilemez 

ve hakkımızda bir çok konuyu biliyor ve pazarlıyor.

Ağ büyüdükçe şirketin hissedar değeri de artıyor.

😉

Sonuçta:

  1. Daha çok kişiye hizmet verdiği için ölçekten kazanıyor;
  2. Birim fiyatları yüksek tutarak müşteriden kazanıyor;
  3. Mecra olarak kullanıp reklamveren’den kaznıyor;
  4. Hisse değerini artırarak borsadan (toplumdan, piyasadan) kazanıyor.
.
Dört çeker dedikleri bu her halde.
😛

Sorgulama notlarım