Temel bilgilerden (fundamentals) başladık. Devam edelim. 🙂

Şirkete pazarlama müdürü olarak geçtim. İşe başlarken sorgulamamıştım. Bana bağlı tüm kadronun torpilli olduğunu öğrendim. Hepsi yeni mezun sayılacak genç hanımlar. Hepsi birilerinin yeğeni, kuzeni, vb…

Müşteri aramak için pek koşturulmayan bir dönemdi. Pazarlama ekibi yerinde oturuyor, gelen telefonlara bakıyor, bu kadarı bile yetiyordu… (Rakiplere…)

Bizim ekibin performansı çok düşüktü. Ne yapıldığına baktım. Müşteri arıyor. İhtiyacını söylüyor. Bizimkiler bir fiyat veriyor. Sonra müşteri “Teşekkür ederim. Ben sizi ararım” diyor. Çoğunlukla da bir daha aramıyor. Hasbel kader müşteri bir daha ararsa ve bizimle iş yapmak için ısrarlı ise, satış gerçekleşiyor.

Önce bir form hazırladım. Müşteri arayınca, kimin aradığı, telefon numarası, mal cinsi, toplam fiyatı, ne kadar kredi istediği, vb. bilgiler üzerine yazılacaktı.

Her gün 2 kez, o zamana kadar doldurulan formlar bana iletilecekti. Güncel bir liste tutmaya ve herkesi izlemeye başladım.

– Müşteri bizden almayacağını söyleyene kadar bu formlar masanızda duracak. Müşteriyi 2 – 3 günde bir arayıp “kararınızı verdiniz mi”, “yardımcı olacağımız bir şey var mı” diye soracaksınız. Bizimle bağlanmayan her işin, hangi rakibimize ve hangi faiz oranı ile gittiğini de öğreneceksiniz. Bu formlara yazacaksınız ve bana vereceksiniz.” dedim.

– Ama müşteri biz sizi ararız diyor. Biz aradığımızda rahatsız etmiş olmaz mıyız?”

– Hanımlar, biz sizi ararız deyip de bir daha aramazsa ne anlama geldiğini, iş hayatına girmeden önce annenizden öğrenmeniz gerekirdi. İsterseniz bu akşam eve gidince sorun.

• Ek bilgi: Form takibi işe yaradı. Şirket bir iki ay içinde 9 kat fazla iş yapmaya başladı.

🙂

Geçen yazıdaki Funda-Mental hatayı okuyunca Handem sormuş “torpili yapan kişiye de hayret ile bakıyorum açıkcası… böylesi bir durumda kimin arkası korunabilir ki?”

Bu sefer bir “Pazar Yazısı” olsun. Biraz gülümseme sunmaya çalışayım. Funda-mental‘lara devam…

Aracın fiyatı 25,000 TL. Müşteri demiş ki: “Ayda 2,000 TL’den çok vermem, 12 aydan fazla ödeme yapmam.” Bizimki bu bilgileri finansal hesap makinesine girmiş. “SONUÇ YOK” yazıyor o küçük ekranda… O dönemde fon maliyeti ayda %6’lar civarında…

– Makine bozuk galiba… Birkaç kere denedin. Hep sonuçsuz… Ne yapmalıyım” diye sordu.

– Önce aritmetik öğrenmelisin.” diye yanıtladım.

– Nasıl?..”

– 2,000 çarpı 12 yapınca 24,000 eder. Aracın değeri ne? 25,000. Yani, fonlama maliyetini bırak, müşteri bize aracın normal parasını bile ödemiyor. Bunu anlamak için finansal matematik değil, temel aritmetik bilmek yeterli. İlkokul 4 düzeyi bile idare eder…”

Yeğenini aşağıladığım için, Büyük Torpil Dayı yine Genel Müdürü arayıp… Fırça…

Not: fundamentals = temel bilgiler.

🙂

ABD’de çalışıyordu. “Tersine beyin göçü” sloganı vardı. Türkiye’ye çağırıldı. “Prens”lerden biri olarak geldi. Kendi sektörünün en büyük kamu kuruluşunun başına geçti.

Benimle ilk dolaylı ilişkisi yeğeni sayesinde oldu. (İleride bu yeğenin hatalarını yazacağım. İnanamayacaksınız.) Genel Müdürümüzü arayıp “Senin pazarlama müdürün yeğenimi fırçalamış” diye konuşmuştu. Bir çok kere 🙂 ..

Kamu kuruluşunda geçen yıllardan sonra, özel bir bankada Genel Müdür oldu. Şekil şartlarına düşkünlüğü ile, örneğin ceketini iliklemeden önüne gelenleri odasından kovmasıyla “özel bankacılık tarihi”ne geçti.

Önceleri bunu anlayamamıştım. Böylesi bir bozulma nasıl gerçekleşebilirdi.

😮

Bir gün o kuruluşa bir proje için gittim. Yeni (kendisinden sonraki) Genel Müdür dört metre enindeki merdivenden – “ağır ol molla desinler” misali – hemen her basamakta dura dura çıkıyordu. Arabadan inerken sırtına paltosunu koymuşlar. Palto giyilmiş değil, pelerin misali sırtta duruyor. İki eli arkasında, palto omuzda…

O sırada merdivenden inmek zorunda olanlar iyice kenara çekiliyor, duvara yapışıyor, duvar ile özdeşleşip neredeyse kabartma insan figürü oluyorlardı. Genel Müdürün “merdiven herkese yetecek kadar geniş” diye düşünmediği, önünden kaçılmasından keyif aldığı sağına soluna bakışından belliydi.

O zaman anladım bozulmanın nedenini. Koltuk insanı esir alıyor.

🙁